我國百億植發行業第一上市公司赴港IPO
首先，植發醫療服務主要解決的是脫發患者想要重新擁有頭發的需求。
從雍禾植發的布局來看，這部分業務的核心在于專業植發醫療服務人員的供給和可靠的植發技術。在醫生層面，由于植發需要通過微小的切口進行操作，其過程較傳統手術需要更高的精準度，因此對于醫療服務人員的專業能力和經驗有較高要求；在技術層面，頭皮創傷小、恢復快、療效好、術后毛發生長密度高及生長方向自然等是考驗技術優劣的指標，從這個方向演進，植發技術逐漸從FUE過渡到了現在的微針植發技術。
當然，我國的植發醫療服務市場受到嚴格的監管，因此所有植發醫療服務提供商都必須取得有效的醫療執照。另外，在診斷與治療能力方面，由于毛發問題的病因涉及多種可能，因此對于植發醫療服務機構的綜合醫療服務能力要求較高。
為了能夠提高醫療服務能力，雍禾植發在醫生端搭建了一套招聘標準和培訓體系；而在客戶端，雍禾植發則建立了客戶服務體系，并為患者提供24小時的咨詢服務；技術應用端，雍禾植發拿到了六項醫療技術發明專利。
正是在醫療服務能力的不斷構建上，雍禾植發漸漸打開更多市場空間，并于2020年占據了我國植發醫療服務領域11％的市場份額。
再者，醫療養固服務主要是為擁有毛發問題（非脫發）的患者提供長期養護方案。
細化來看，這部分業務可以作為植發醫療服務術前及術后的補充，幫助有毛囊炎、處在脫發早期等人群進行包括藥物或醫療器械在內的治療。這里面的核心在于相關產品與服務方案的開發，因此需要多學科（內分泌、皮膚科等）的結合。
因此在研發上，雍禾植發與國內多所重點大學進行了合作。例如聯合中山大學研究毛囊移植免疫排斥解決方案、新型預防焦慮誘導脫發的小分子藥物開發、多功能型植發手術床、溫和型泡沫洗發水等，目前已經取得初步成果。
截止目前，雍禾植發占據了我國醫療養固服務領域5％的市場份額。
綜上來看，雍禾植發的發展主要經歷了三個重要節點，一是建立品牌，二是進行連鎖化擴張，三是從植發醫療服務到增加醫療養固服務的多元戰略上。而在植發醫療服務與醫療養固服務兩大核心業務上，雍禾植發皆已取得不錯成績。
理清發展軌跡和業務后，雍禾植發布局背后的邏輯是什么？接下來將進行重點分析。
年收入增速超30％，雍禾植發的秘訣是什么？
招股書顯示，雍禾植發2018年到2020年的年收入總額分別為9．34億人民幣、12．2億人民幣、16．4億人民幣，年收入同比增速超30％。
高速增長的營收背后，我們認為雍禾植發得益于在四個方面的卡位，分別是行業的快速增長、連鎖化的推進、新科技的應用和商業模式閉環的構建。
首先看行業的快速增長。近年來，“顏值經濟”的火熱使得人們對外表的期望與要求得到顯著提高，加之當代人因工作和生活壓力大，脫發問題愈發嚴重，植發的需求于是也在快速增長，滲透率也在提高。根據弗若斯特沙利文的判斷，我國植發醫療服務市場將從2020年的134億元人民幣增長到2025年的378億元人民幣，復合年增長率為23％。水大魚大，雍禾植發等機構的擴容空間充滿一定想象。
（圖片來源：雍禾植發招股書）
再看連鎖化的推進方面。目前雍禾植發已經在全國50個城市進行了布局，且正在推進新的城市，這使得無論是在植發醫療服務的標準搭建上，還是在相關醫療器械的采購上，都具有了規�；膬瀯荨１娝苤�，由于植發治療主要是一次性服務，客戶非常重視安全性和療效，因此通過連鎖構建的標準化能力將有助于各個門店的植發用戶感受相對一致，從而提高品牌美譽度。
接著看新科技的應用方面。連鎖機構當達到一定規模后，就需要通過適合的信息化建設來降本增效，從而加固自身的護城河。招股書顯示，除了傳統的SaaS軟件系統外，雍禾植發也在積極引進新科技，比如自動化的毛囊檢測儀、毛囊移植機械臂等，以此來提高標準化和服務效率。
最后是商業模式閉環的構建方面。在植發領域，盡管植發的客單價高，但由于其低頻，用戶黏性不高，導致以往植發機構成交一單是一單，用戶幾乎都會流失，后續又需要重新獲客。從2019年開始，雍禾植發進軍醫療養固服務領域，則打開了一個新的增長空間。這是在于，醫療養固服務比醫療植發服務更加高頻，用戶粘性高，通過高頻帶低頻，將有助于雍禾植發實現穩定持續的收入。
更值得一提的是，醫療養固服務市場的持續擴容，也將可能成為雍禾植發的第二增長曲線。根據弗若斯特沙利文的預測，2025年及2030年，醫療養固服務市場將分別占據我國毛發醫療服務市場總量的32．9％及45．3％，也就是說，未來醫療養固服務市場將成為毛發醫療服務市場增長的主要驅動力。
（圖片來源：雍禾植發招股書）
總結一下，正是處在毛發醫療服務這一高速增長的消費醫療賽道，雍禾植發通過連鎖化具有了規�；瘍瀯�，再加上運用新科技進行降本增效，并以醫療養固服務的高頻生意帶動植發醫療服務的低頻生意，于是構建起了模式閉環，
不過，高速增長背后也有隱憂。畢竟高達70％以上的毛利，在扣除其他成本后，雍禾植發2020年的凈利卻只有10％（2018年和2019年分別為5．7％和2．9％），這是為什么呢？
客單價逾萬元，凈利只有10％，成本來自哪？
互聯網流傳一個說法，一個程序員最貴的部位是哪里？答案是頭發。原因在于一旦“頭禿”后，植發的客單價往往都超過萬元，如果使用了最新的微針植發技術，甚至高于5萬元。
植發為何這么貴？首先得從植發的原理說起。由于人們頭部每一個毛囊都是獨立的并能夠進行正常生長，于是可以將身體其他部位的健康毛囊移植到脫發部位來解決禿頂問題。也由此，市面上的植發手術多是按照種植多少毛囊單位來進行計費。
公開的數據顯示，目前植發的價格為每單位十元起，價格看上去并不算高。但由于一般植發手術需要提取的毛囊單位數量大多都是以千計，一場手術算下來便需要上萬元。
這么高的客單價，成本又在哪里呢？招股書顯示，除了人力成本和店鋪租金，錢都主要花在獲客營銷上了。有多高？雍禾植發2020年的數據是占總營收的47．6％，接近一半。具體來算，根據動脈網之前的調研，植發行業的綜合獲客成本平均在2000多元一個人。
從行業的競爭看，由于目前過度依賴營銷，加之醫生這一稀缺資源的人力成本和房租成本居高不下，植發行業迫于生存壓力容易大打價格戰，從而拉低企業利潤，甚至誘發惡性競爭，導致醫療質量下降，引起患者信任危機，最后形成行業發展的惡性循環。
不難發現，以雍禾植發為代表的毛發醫療服務機構仍然非常依賴營銷。從這點來說，雍禾植發在未來的發展中還面臨著嚴峻考驗，因此需要找到更加多元的方式來降低成本，并逐漸擺脫營銷依賴。
植發機構四類玩家，行業未來如何演進？
在我國的植發江湖里，目前主要形成了四類玩家。
一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植發科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植發科室；三是以恒博等為代表的民營非連鎖植發機構；四是以雍禾植發、碧蓮盛、新生植發、大麥等為代表的全國民營連鎖植發機構。
招股書顯示，包括雍禾植發、碧蓮盛、大麥、新生植發等在內的大型連鎖植發機構，大約占據中國植發市場份額的23．9％。散布在各地的地方性非連鎖專科植發機構因其龐大的數量大約占據45．6％的市場份額。綜合類醫美機構的植發科室大約占據15．7％的市場份額。公立醫院的植發科則大約占據剩余14．8％的市場份額。
（圖片來源：雍禾植發招股書）
其實，植發行業已經在我國發展了逾20年，而引起人們廣泛關注并討論則是在“中國超過巴西成全球第二大醫美市場”的2017年。公開資料顯示，雍禾植發、碧蓮盛也從那年開始，相繼獲得逾億元大額融資。
也是從當年開始，獲得資本助力后的植發行業開啟了營銷大戰，廣告布滿大街小巷，植發市場面臨一場大洗牌。其中，中小型植發機構岌岌可危。而對于大型植發機構來說，則朝著技術引進、戰略升級、營銷迭代等方式不斷轉變。
從近年來的發展看，大型連鎖植發機構無疑已經取得了不少成績，并逐步做大做強，這無疑對于整個行業都具有促進作用。其中，有四點值得行業思考，一是進行品牌化建設，二是不斷進行產品和服務創新，三是商業模式上要向產業多元化方向延伸，四則是要逐步擺脫營銷依賴。
我們相信，隨著此次雍禾植發的IPO沖刺，越來越多的人們和資本將會關注到這個事關2．5億脫發人群的行業。而隨著更多的資源和資本入局，植發行業也將變得更加美好。
作者：胡煊
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