諾輝健康：中國醫療產業的“增長黑客”
20年前的哈佛大學寢室中，誕生了一個旨在加強哈佛學生之間聯系的社交網站。很少有人料到，就是這樣一家誕生于校內的小網站，日后成為了全球最大的社交平臺——Facebook。
和諸多新生事物一樣，在Facebook發展過程中，伴隨著無休止的質疑：憑什么會是它呢？后來，肖恩·埃利斯提出了“增長黑客”理論，解答了大眾心中的疑問。所謂增長黑客，指的是創業型團隊在數據分析基礎上，利用用戶裂變技術手段來獲取自發增長的運營模式。
而今，以數據與模型為增長引擎的商業模式，正在各行各業滲透開來，逐漸成為行業翹楚們的重要競爭力之一。典型的如新能源汽車賽道的超級新貴理想汽車，還比如在中國醫療行業早篩賽道異軍突起的諾輝健康。
本文之中，我們將透過諾輝健康的增長路徑，透視中國醫療產業正在發生的“增長黑客”實踐。
01開源：尋找種子用戶
在開源這件事上，諾輝健康做了兩件事情：路徑多元化、復購率提升。
現階段，諾輝健康的商業化路徑可以概括為“2+X”，“2”是投資者比較熟悉的醫院渠道、民營體檢渠道，這是諾輝健康一直在持續推進的事情；“X”則指的是由多層級渠道組成的消費醫療，既包括互消費醫療、保險渠道，也包括藥店渠道。
商業化路徑多元化，其背后意義在于只要能把優秀的產品送到客戶手中，那么這就是一條好的商業化路徑，在這個過程中并沒有渠道優劣之分。“2+X”所希望達到的目標就是帶來更多的復購用戶。雖然目前諾輝健康產品的復購率還很低，但只要能夠持續積累種子用戶，那么復購率是必然會提升的。
或許很多投資者對于諾輝健康的這兩條增長方式不以為意，但實則這像極了“增長客戶”理論中經典的“AARRR”客戶漏斗模型。
這個模型中，共分為獲取用戶、產品互動、用戶留存、獲取收入、口碑傳播五個業務鏈條，分別代表獲取、活躍、留存、收入、傳播。雖然每個業務鏈條在向下傳遞時，都會出現一定比例的流失，但在鏈條終端卻能夠沉淀至關重要的忠實用戶。
公司費盡周折只為了得到一個忠實用戶，這看似效率極低，可這些忠實用戶會成為“種子”，不僅將會長時間復購，而且還會以口口相傳的向身邊朋友轉介紹，這就形成基于社交網絡的病毒式傳播。“種子”用戶現身說法的介紹，其效率是遠高于常規營銷推廣的，潛移默化間形成了獲取用戶的一個新途徑。
當然，并非所有公司都能實現如此驚人的病毒式傳播。要想讓普通用戶真正的轉變為忠實用戶，那么就必須讓他們體驗到“Aha時刻”，也就是用戶真正感受到產品價值，情不自禁的發出“Aha”感嘆的時候。
基于此，適合應用增長黑客理論的商業模式，必須具備產品自身產品足夠優秀這一特質，只有產品口碑好，用戶才會真正的被打動，從而自動進行傳播。
聚焦諾輝健康的商業化路徑，“2+X”的多元化商業路徑的目的就是為了觸達更多的人群，鑒于早篩產品的特殊性，雖然大多數用過產品的客戶可能并不會留存下來，但這其中一定會有人在使用過程中get到產品的亮點。尤其是篩查以后呈陽性的用戶，及時察覺風險后，他們無疑是直接受益人群，自然也就會主動向身邊的親朋好友進行推廣，這既是復購率的提升，也是病毒式傳播的形成。
中國早篩的用戶到底在哪里？是那些已經患病的臨床剛需嗎？并不完全！這只是很少一部分，絕大多數的潛在用戶并不在醫院中，甚至他都沒有想過要去醫院。沒有癥狀的用戶，才是早篩產業最核心的受眾群體，這就意味著早篩的普及是一個長期的事情，早篩既是臨床很好的補充，同時更是用戶健康管理的重要途徑。
在國內，癌癥早篩仍是一種新鮮事物，很多人看不懂，甚至發出質疑的聲音，其實是可以理解的，畢竟目前早篩的核心收益用戶數量占比仍然很小，尚且不能實現大規模的病毒式傳播。但這并不是一件壞事，較低的滲透率意味著其背后有廣闊的市場空間，這預示中國早篩行業未來必將大有可為。
02節流：數據化迭代
“黑天鵝之父”塔勒布曾在《反脆弱》中提出這樣一個重要觀點：這個世界不是規劃設計出來的，而是通過不斷試錯，迭代出來的。
依靠數字化驅動，讓企業對目前業務狀態實時掌控，同時基于數字反饋，不斷自我迭代，尋找到最優的成長之路。數字化驅動與持續迭代，這實則是增長黑客理論的另一個核心。
在節流層面，諾輝健康之所以能夠不斷取得成效，最主要的原因正在與對于整個運營流程效率的提升。這種提升并非一次性的，而是建立在每日數字化追蹤，及時反饋，時時調整的情況下。
早在2019年的時候，諾輝健康就與ABB公司合作推出了行業內第一個全自動8個機械臂組成的生產線，每1.6秒就能生產一個噗噗管或者幽幽管。現如今，諾輝健康已實現全自動化生產，每年常衛清檢測滿負荷檢測能力200萬人/份，噗噗管、幽幽管一年生產量4000萬份。
效率的提升還反應在新建生產線方面，過去增加一條生產線需要12個月的時間，而如今只需要3個月的時間，基于目前現有的場地，噗噗管、幽幽管的產能完全可以擴增到1億人份/次。倉儲能力方面，諾輝健康擁有10萬份常衛清和200萬份產品的處理能力，針對B端用戶一天可以處理100萬人/份，C端用戶處理能力則是3萬人/份。
外界只看到了諾輝健康銷售數字的提升，但卻鮮有投資者了解到這樣的銷售是基于強大的運營基石的，并且每天的運營數據都會成為下一次迭代的參考。在持續迭代中，諾輝健康的運營能力每天都在增強。
不少投資者將諾輝健康看成是一家創新型公司，確實諾輝健康基于反復的前瞻性試驗，最終將早篩想法轉化成了產品，這是產品研發的成功。但同時，諾輝健康又不僅僅是一家創新型公司，更是一家創造型公司，每一天產品產生和運營中的改進改進，都是諾輝健康核心競爭力的體現。
常衛清雖然是一款IVD產品，但它又不僅限于此。大眾看到了常衛清檢測癌癥基因突變的產品屬性，但卻看不到前期的用戶教育與客戶服務。本質而言，用戶需要的不僅是一個能夠早篩癌癥基因的試劑，更需要的是一種對于癌癥早篩健康的解讀與服務。從企業規模上講，諾輝健康并不算大，但以團隊配置而言，它在一開始就成立了專業的客服團隊，地推團隊、技術支持團隊，電商團隊等團隊。
諾輝健康不僅是售賣一種產品，更是在推廣一種早篩服務，消費醫療渠道100%的復簽率就是最好的證明。核心產品火爆銷售的背后，實則離不開諾輝健康各個其他部門的助力。
03中國早篩仍處于發展初期
很多人看到諾輝健康業績爆發，想當然的以為早篩是一個賺快錢的賽道，例如很多企業通過LDT（實驗室自建檢測）模式布局。但實際上，中國早篩是一場長跑，這條路沒有捷徑可走。
所有真正實現對檢測結果及用戶健康負責的早篩產品，都必須進行前瞻性注冊臨床試驗，并進行篩查人群的多年隨訪研究。只有在獲得監管部門認證后，它才能夠稱得上是一款早篩產品。合規與臨床結合，這是早篩產品的兩大核心特征。
以諾輝健康正在研發的宮頸癌早篩產品宮證清為例，這款產品的研發早在2017年就已經啟動，歷經產品預研、預臨床驗證、產品定型、基線樣本研究，預計將于2027年取得宮頸癌篩查注冊證書。
2022年年中的時候，宮證清已經正式啟動前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗，由北京大學人民醫院牽頭，聯合北京、浙江、河南、湖南、四川等地區共6家三甲醫院參與。這項試驗共分兩個階段，第一階段完成篩查人群基線研究和門診準確性研究，第二階段進行篩查人群的三年隨訪研究。
截至今年6月，宮證清篩查人群基線入組已完成，共計納入16744名符合入排標準的受試者，并同步與醫取宮頸試子樣本HPV檢測進行比較。據國家藥監局公開信息，這是國內迄今規模最大的癌癥早篩前瞻性注冊臨床試驗。
即使是諾輝健康這樣的行業龍頭，研發一款新的商品尚且需要10年時間，可見早篩賽道是沒有捷徑可言的，只有基于大規模長時間的前瞻性試驗，才能孕育出一款成功的早篩產品，這背后實則是醫院與產業公司持續多年的研究結晶。
癌癥早篩是人類攻克癌癥的最佳方式，中國早篩賽道未來也必將大有可為，但從此刻到彼刻，仍需長時間的市場科普與教育。中國早篩賽道不能只有諾輝健康一家公司，只有更多的同行參與，基于更多的前瞻性臨床試驗，才能讓中國早篩真正走向成熟。
在中國早篩這場長跑中，沒有捷徑可言，所有行業參與者必須腳踏實地的躬身研發。只有合規與臨床結合的產品，才能真正的幫助中國早篩產業成長。
原文標題 : 諾輝健康：中國醫療產業的“增長黑客”
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