第三種業態，美維用多輪驅動發力口腔行業

2018-09-11 09:09

近年來，非公醫療行業內企業數量增長迅猛，行業競爭變得日益激烈。美維口腔醫療創始合伙人兼CEO朱麗雅則認為，國內口腔領域的競爭氛圍還遠遠達不到激烈的狀態。朱麗雅告訴億歐大健康，今天在中國真正看牙的患者占比不超過10％，因此，在國內，就算是像拜博口腔這樣的大型口腔連鎖機構，市場占比仍然極低。

提及國內牙科行業，各種社區旁小診所隨即進入腦海。這是國內口腔行業的現狀，小診所多而分散，其營業收入僅能覆蓋診所的日常開支，很難進行連鎖化發展。當然，也有少數發展還不錯的區域內口腔連鎖品牌，多數企業規模也就在3～5家連鎖門店。

作為口腔賽道新入局的玩家，美維口腔醫療決定拋開傳統的發展模式，用一種新的打法發展口腔行業的第三種業態。簡單來說，就是基于“事業合伙人”，美維通過醫療，產業，運營管理的多輪驅動，解決區域口腔連鎖品牌在醫療、技術、人才、資金、管理等方面所遭遇的發展瓶頸，為國內優秀口腔連鎖品牌和專家賦能，并實現個性化的發展。

賦能診所實現連鎖化規模

如若通過自建門店這一模式進行發展，投入回報和規模化發展周期太長。因此，美維口腔醫療決定采用類似于DSO模式（Dental Service Organizations）進行發展，簡單來說就是通過賦能診所的方式進行發展。

在國內，200家門店幾乎算是在連鎖診所中的最大規模了。而在美國興起的DSO模式，造就了大量連鎖口腔機構，超過200家連鎖的就有10個，其中最大的Heartland Dental擁有800多家診所。可見，該模式在美國牙科業被普遍認同。

縱觀當前國內口腔行業，大部分診所還迷失在從單體到連鎖的路上，美維則另辟蹊徑，通過“事業合伙人”模式，選擇性的收并購區域優勢連鎖品牌，打造成一個“穩定、共贏”的命運共同體，以優勢互補、互融互通為原則，為合作伙伴在醫療、資本、人才、技術、市場、管理等進行全方位賦能并實現個性化發展。

短短兩年，美維就布局了12個口腔連鎖品牌，目前擁有130家口腔醫院和門診。朱麗雅表示，美維計劃在未來3年內形成全國300家口腔連鎖規模，基本覆蓋全國核心城市。

短時間內覆蓋35座城市，這樣的發展速度得益于美維口腔醫療的跨區域發展邏輯。“強龍斗不過地頭蛇”，朱麗雅認為，在極其注重口碑的口腔行業，想要跨區域發展，自建門店多是費力不討好。于是，美維選擇用投資區域優質口腔連鎖品牌，并為其進行賦能的方式開拓市場。

一般來說，區域口腔連鎖品牌經過了多年打磨，無論在規模還是品牌上，都已形成了一定的影響力。盡管如此，朱麗雅告訴億歐大健康，其實這些品牌經過多年發展多半已經陷入發展瓶頸。

這些品牌首先面臨的就是人才匱乏和供應鏈管理問題，通過DS0模式對品牌進行賦能，這樣的方式可以根據品牌特質，在醫療、技術、人才、資金、管理等方面對其進行幫扶。

針對優質人才匱乏問題，與院校合作搭建口腔專科人才培養基地和培訓平臺，是美維口腔醫療賦能旗下品牌的主要做法。美維目前與廣東醫科大學、天津醫科大學、湖北科技學院、紅河衛生職業學院和荊楚理工學院等口腔院校合作，通過外部輸送人才的方式提供人才供給。

而針對組織體系內的種植骨干醫生，美維則通過美國口腔種植學會（AAID）大中華區唯一授權種植課程體系China MaxiCourse®的深造培訓，拿到Loma Linda大學繼續教育Master認證和美國口腔種植學會（AAID）認證，以此培養種植醫生隊伍。

此外，區域龍頭品牌由于發展起步時間較早，在信息化管理等方面存在一定歷史遺留問題，在信息化發展迅速的今天，亟需高效、規范且有質量的供應鏈體系，而這樣供應鏈體系在技術、資金和管理方面均可助力品牌提高整體效率。

首先，這一供應鏈體系可以為品牌在一些精細化、數字化的大型設備項目引進上提供更多優勢。當具有設備引進優勢后，自然可以幫助口腔機構在整個供應鏈上降低采購成本。最后，美維還構建了以物資需求計劃、采購實施、資金支付和物資儲備為主要內容的專業化物資管理系統，通過這一系統為口腔機構的提升管理效率。

朱麗雅認為，這種多品牌的狀態對于過去那些悶頭發展的區域品牌而言，將會在內部形成良性的競爭氛圍，通過在各品牌間的學習借鑒，來促進各品牌的未來發展。

除了與區域品牌進行聯手擴張，自建“實戰部隊”自然也成了美維口腔醫療在發展過程中的關鍵。除了為美維與旗下品牌的合作打樣，朱麗雅告訴億歐大健康，當在區域內未發現合適的龍頭品牌時，美維將會通過自建門店的方式實現區域覆蓋，與旗下其他口腔品牌形成品牌聯動。

在區域布局方面，對于三四線城市的未來發展，朱麗雅表示十分看好。比起一線城市，在這些區域內發展的經營成本明顯低很多，隨著城市發展速度的不斷攀升，消費升級意識在大眾心中不斷加強，三四線城市的企業利潤率反而高于一線城市。

構建標準化管理加速行業整合

從目前來看，當前國內的口腔醫療行業，小到門診管理，大到行業發展，都尚未實現標準化、規范化、現代化。尤其在診療流程、數據采集、大數據分析、財務管理、供應鏈管理等各方面，都或多或少存在問題。

往小了看，各品牌在自身發展過程中缺乏標準化的管理思維。

口腔診所一旦開始往連鎖化方向發展，在管理上首先面臨的就是數據分散而混亂。連鎖診所更需要對數據的分析整理和對單個門店運作流程進行把控，在這樣的情況下，信息化管理系統就顯得格外重要。

朱麗雅發現，當前國內的大部分口腔醫療機構所使用的管理系統基本來自第三方，她認為，第三方管理軟件存在的最大問題就在于，無法實現個性化定制。基于此，朱麗雅告訴億歐大健康，美維口腔醫療自主研發了SaaS云平臺，并建立了一個大數據體系，通過提供一站式口腔門診管理整體解決方案，系統、全面、實時的對診所中前臺、醫師、護士站、技加工、財務、人事行政、管理者等各個平臺的每一項工作及運營流程進行管理，有效地幫助口腔診所對自身運營進行高效管理。

“信息化管理可以標準化把控診療流程和服務品質，”朱麗雅表示，從門診預約、客戶登記到診療流程、跟蹤回訪、檔案建立，將完全淘汰不可控的人為管理模式，形成全程信息化、規范化的管理體系，同時，建立患者信息庫，進行大數據分析，可以輔助市場營銷推廣。

往大了說，國內的口腔行業缺乏統一標準。

行業的發展單靠自身的約束是遠遠不夠的，國內口腔行業的發展還缺乏一個權威的認證標準。對此，美維口腔醫療選擇與國際權威認證機構DNV GL合作，共同為國內打造了一個口腔醫療管理認證體系“M＋”。其目的是基于美國CMS授權的NIAHO®國際醫院質量評審標準，將前瞻性風險管控和系統化流程管理體系引入國內的口腔醫療行業。

“口腔醫療對于感控和消毒要求非常高，因為很多疾病都是通過口腔黏膜、唾液、血液傳播的，因此口腔診療過程具有極高的傳染風險。”朱麗雅認為，標準于口腔醫療機構的價值主要體現在品質和安全兩個方面。一方面，將有效控制口腔醫療質量與風險，提升服務品質；另一方面，極其嚴格的認證流程一定程度上也提升了品牌未來運營發展的安全性。

口腔診所管理信息化和醫療標準化，將全面提升美維體系下的口腔醫療機構的運營效率、加強成本控制、鼓勵創新與質量改進、提高患者滿意度、保護品牌價值，并為美維構建競爭壁壘打下堅實基礎。

在未來發展方面，除了創建標準體系，美維口腔醫療還將在聯合健康、醫療、金融、保險、院校、互聯網、大數據、人工智能等多領域達成戰略合作，同時針對上下游產業鏈進行深度整合，形成良性的商業生態體系。