進(jìn)口呼吸機(jī)兩萬，蔡磊做到三千，國產(chǎn)醫(yī)療器械最難的一仗輸在信任上

2026-06-26 15:09

作者 | 江敘了解更多金融信息 | BT財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)通正文共計(jì)2499字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)長9分鐘

2026年6月21日是世界漸凍人日，這一天恰與父親節(jié)重合。原京東集團(tuán)副總裁、漸凍癥患者蔡磊，靠眼控儀發(fā)表了一段名為《倒計(jì)時(shí)》的演講。過去半年，除了藥物研發(fā)，他還在忙一件事：讓每一位漸凍癥患者都用得起呼吸機(jī)。他聯(lián)合海爾智家做出的國產(chǎn)定制呼吸機(jī)，價(jià)格比進(jìn)口便宜約八成，可結(jié)果出乎他意料。這樁“便宜八成卻賣不動”的小事，照出的其實(shí)是一個(gè)大命題：國產(chǎn)高端醫(yī)療器械的進(jìn)口替代，最后卡住的往往不是價(jià)格，而是信任。

要讀懂這樁“便宜八成賣不動”，先要讀懂蔡磊。他曾是京東集團(tuán)最年輕的副總裁，2019年9月確診漸凍癥（肌萎縮側(cè)索硬化癥）。六年多過去，他全身癱瘓、喪失語言功能，如今只能靠眼控儀一個(gè)字一個(gè)字地敲出想法，卻仍維持著每天工作十幾個(gè)小時(shí)的節(jié)奏：一邊和藥物研發(fā)團(tuán)隊(duì)高強(qiáng)度開會推進(jìn)新藥，一邊操心讓病友用得起呼吸機(jī)。據(jù)報(bào)道，全球約有50多萬個(gè)家庭被漸凍癥所困。正因?yàn)樗约壕褪潜桓邇r(jià)進(jìn)口設(shè)備和時(shí)間賽跑的患者，他比誰都清楚，把價(jià)格打下來對這個(gè)群體意味著什么，也比誰都沒想到，最難的關(guān)卡不在價(jià)格。

一臺救命機(jī)，進(jìn)口兩萬國產(chǎn)三千

對漸凍癥患者來說，呼吸機(jī)不是輔助用品，而是續(xù)命的剛需。隨著病情進(jìn)展，患者的呼吸肌逐漸無力，最終可能因呼吸衰竭而危及生命。醫(yī)學(xué)上，若能在肺活量實(shí)測值低于預(yù)測值70%之前用上無創(chuàng)呼吸機(jī)，患者的生命可以得到延長。蔡磊自2023年12月起每晚堅(jiān)持使用呼吸機(jī)，這也是他呼吸功能下滑相對緩慢的原因之一。

問題在于價(jià)格。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，漸凍癥患者最常用的是雙水平ST模式呼吸機(jī)，大多數(shù)進(jìn)口機(jī)型線下渠道售價(jià)在1.5萬元到2萬元之間。買不起新機(jī)的家庭只能在病友社群里流轉(zhuǎn)二手設(shè)備，而這些超出保修期、消毒情況難以保證的舊機(jī)，管路老化、校準(zhǔn)滯后、售后缺失等隱患如影隨形。蔡磊發(fā)現(xiàn)，很多病友不是不想戴，而是買不起，只能挨到憋氣才用，錯過了最佳干預(yù)時(shí)機(jī)。

正是看到這一點(diǎn)，蔡磊給海爾集團(tuán)董事局主席周云杰發(fā)去微信，希望以C2M（從消費(fèi)者到生產(chǎn)者）模式定制一款患者用得起的國產(chǎn)呼吸機(jī)。2025年12月25日，“破冰相守·為呼吸減負(fù)”漸凍癥專屬呼吸機(jī)公益計(jì)劃啟動。廠商按蔡磊團(tuán)隊(duì)提供的需求改造機(jī)型、盡力砍掉成本，最終把價(jià)格壓到比原機(jī)型市場價(jià)低一半、比進(jìn)口品牌便宜約80%，落到3000元左右。

便宜八成，卻只認(rèn)購了500臺

蔡磊本以為這是一件皆大歡喜的事，等來的卻是遇冷和質(zhì)疑。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，這款公益呼吸機(jī)原本期望的認(rèn)購量約1000臺，最終只認(rèn)購約500臺，部分病友仍在觀望。2026年6月11日海爾團(tuán)隊(duì)上門拜訪時(shí)，蔡磊用眼控儀敲出的第一句話是“慚愧”，因?yàn)橐?guī)模沒達(dá)預(yù)期，分?jǐn)偟矫颗_機(jī)器上的開模和生產(chǎn)成本反而被推高了。

遇冷的原因，蔡磊和團(tuán)隊(duì)復(fù)盤出好幾層。其一，一些其他品牌的呼吸機(jī)代理商和二手器械經(jīng)銷商在病友群里散布“便宜沒好貨”“說是為患者好、還不是為了賺錢”的話術(shù)。其二，進(jìn)口品牌在漸凍癥患者心中地位極高，患者更看重設(shè)備能否萬無一失，對新國產(chǎn)品牌需要一個(gè)認(rèn)知過程。其三，更深的底色是國產(chǎn)醫(yī)療器械早年“低價(jià)低質(zhì)”的刻板印象，疊加2020年前后部分劣質(zhì)產(chǎn)品對行業(yè)信譽(yù)的透支。而這款機(jī)型雖已通過藥監(jiān)注冊，核心參數(shù)如壓力調(diào)節(jié)精度、漏氣補(bǔ)償算法等卻未與進(jìn)口機(jī)型做公開對比，缺乏透明的驗(yàn)證數(shù)據(jù)。即便定價(jià)3000元，仍約占多數(shù)患者年收入的15%，而不少患者家庭月收入不足5000元。

賣不動的不是價(jià)格，是信任

把這件事抽象出來，它就是一道經(jīng)典的“進(jìn)口替代最后一公里”難題。在監(jiān)護(hù)儀、內(nèi)窺鏡、CT、骨科耗材等高端醫(yī)療器械領(lǐng)域，中國制造都走過同一條路：技術(shù)追上來了、價(jià)格打下去了，市場卻遲遲不買賬。原因在于，醫(yī)療器械的購買決策權(quán)重里，價(jià)格從來不是第一位的，排在前面的是臨床數(shù)據(jù)、長期穩(wěn)定性、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和口碑積累。這些東西共同構(gòu)成一種“信任資產(chǎn)”，而信任資產(chǎn)無法靠降價(jià)一次性買到。

呼吸機(jī)的特殊性把這一點(diǎn)放得更大。漸凍癥患者需要呼吸機(jī)24小時(shí)不停機(jī)，對零部件壽命的要求遠(yuǎn)高于普通打鼾人群使用的家用機(jī)，還需要呼吸治療師長期跟蹤、調(diào)試參數(shù)。而國產(chǎn)廠商長期按場景切分產(chǎn)品線：家用側(cè)主攻數(shù)千元價(jià)位的睡眠呼吸暫停（打鼾）機(jī)，有創(chuàng)無創(chuàng)一體機(jī)則深耕ICU、康復(fù)醫(yī)院等機(jī)構(gòu)場景，恰好在“漸凍癥患者居家長期使用”這個(gè)夾縫里留下了適配空白。換句話說，過去國產(chǎn)呼吸機(jī)不是做不出便宜的機(jī)器，而是沒把“被一個(gè)重癥群體托付性命”所需要的那套服務(wù)與驗(yàn)證體系，一并建起來。

信任只能用時(shí)間和數(shù)據(jù)去買

蔡磊沒有把這次遇冷當(dāng)成失敗的終點(diǎn)，而是看作新起點(diǎn)。他借機(jī)向全國醫(yī)療器械廠商發(fā)出邀請，提出漸凍癥群體的痛點(diǎn)正是科技創(chuàng)新的起點(diǎn)，希望聯(lián)合更多企業(yè)把咳痰機(jī)、護(hù)理機(jī)器人等剛需設(shè)備一起做起來，建一個(gè)患者用得起、也用得好的器械生態(tài)。這恰恰點(diǎn)出了破局的方向：進(jìn)口替代要走完最后一公里，光靠把價(jià)格打下來不夠，還得把臨床對比數(shù)據(jù)、三年免費(fèi)校準(zhǔn)、遠(yuǎn)程參數(shù)監(jiān)測、二手設(shè)備認(rèn)證這些“信任基礎(chǔ)設(shè)施”一并補(bǔ)齊。

以下為推理，供讀者參考：對整個(gè)國產(chǎn)高端醫(yī)療器械行業(yè)來說，呼吸機(jī)這一仗的啟示是普適的。當(dāng)技術(shù)差距收窄到肉眼難辨，競爭的勝負(fù)手就從實(shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)移到了信任的賬本上，而這本賬只能用時(shí)間、用透明的數(shù)據(jù)、用一臺臺機(jī)器跑出來的口碑去慢慢記。便宜八成本該是利器，但在性命攸關(guān)的賽道上，讓用戶敢把命交給國產(chǎn)，比把價(jià)格打下八成要難得多，也重要得多。這，才是中國制造從“做得出”走到“賣得動、信得過”真正要翻的那座山。

免責(zé)聲明：本文事實(shí)與數(shù)據(jù)引自《每日經(jīng)濟(jì)新聞》、虎嗅網(wǎng)等公開報(bào)道，呼吸機(jī)價(jià)格、認(rèn)購數(shù)量、臨床信息以原始報(bào)道及廠商、藥監(jiān)部門公開信息為準(zhǔn)。本文為行業(yè)趨勢分析，不構(gòu)成任何醫(yī)療建議或投資建議，漸凍癥患者用機(jī)請遵醫(yī)囑。

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