清赟科技：以虛擬代表服務為核心的服務布局
隨著兩票制、帶量采購等多項重磅醫改措施并舉，醫藥行業原有的營銷模式面臨巨大的挑戰。突如其來的疫情更讓大部分企業迅即試水數字化轉型。醫藥數字化營銷猛然成為行業“熱點”，一時間網絡會、直播會、虛擬代表、醫藥電商、商保捆綁等各類項目，你來我往，紛紛登場。
然而BCG的調研顯示，四分之三的大規模數字化轉型計劃均未能達成目標。對制藥企業來說，數字化轉型是風險最大的挑戰之一。作為一家專注于醫藥領域虛擬代表服務的初創公司，清赟科技是如何填平醫藥數字化轉型中幾個深坑的？動脈網對清赟科技的產品及服務進行了深入盤點和剖析。
清赟科技的聯合創始人崇樺（Terry）對此觀點鮮明“業務先行，研發跟上，不斷踩坑，不斷填坑”。初創企業的先天優勢就是不怕犯錯，更不會觀望。清赟科技虛擬代表業務的構建過程，就是數字化營銷轉型的探索與規范過程。
坑位一 渠道重構
“搭建線上醫生觸達渠道是開展數字化營銷的基礎，可到底重點聚焦在微信平臺、企業微信、APP還是其他新媒體？幾年的實踐，我們發現平臺類一對多的線上連接其實挺坑的。”Terry談到。
能真正直接觸達并有效驅動醫生的，仍舊是1v1的線上連接。簡單講就是能打通醫生的手機，能成為醫生的微信好友。清赟科技在1v1遠程拜訪這個核心服務上已有多年耕耘。目前已經基于治療領域的醫生特征和醫藥客戶的拜訪需求，建立了若干專屬團隊。主要包括：慢病（心血管、糖尿病等）、抗感染（呼吸、肝炎等）、重癥（男性健康、腫瘤等），疫苗（新生兒疫苗）等領域。2020年又重點開拓了眼科、皮科、牙科等專科領域，用于滿足藥企向專科藥物市場拓展的新趨勢，同時清赟還在積極籌備罕見病領域的遠程拜訪布局。
可以預見，基于清赟科技現有的醫生連接網絡，搭建醫生1v1的線上渠道對企業而言，不再是一個漫長而盲目的過程。“我們已經能夠知曉哪些醫生愿意接受遠程拜訪，哪些醫生是品牌的目標受眾，這個線上渠道的坑已經在重構中。”
坑位二 服務塑形
數字化營銷與線下推廣最大的區別，并不是能否與醫生面對面溝通，而在于是否有客觀數據的回流。遠程拜訪中的電話微信記錄，醫生線上行為記錄，都會被系統忠實地記錄下來。
“不管你是否相信，不管你是否認同，這些數據都在給我們呈現另一個真實的世界。”它客觀地告訴你醫生想聽什么、愿意聽什么、想要什么、不想要什么。通過數據分析去安排產品的數字化營銷戰略，把醫生習慣的渠道、內容、頻率、時間作為戰略制定的核心參數。
所以傳統營銷中，醫生教育的坑需要重填。用服務重新塑造我們和醫生的新型關系，放棄既往的我要教育醫生，我要給醫生信息的思維定式，圍繞客戶的需求和習慣去設計他們感興趣的溝通內容，選擇他們習慣的溝通方式。
基于虛擬代表服務建立起來的醫生1v1連接渠道，正是填平“服務塑形”坑的最好手段。比如：SFE或IT部門日常所需的醫生主數據清洗與驗證；市場部每年BP前必備的市場調研；銷售代表拜訪前急需的醫生畫像；MCM部門期望能迅速達成的企業數字化平臺或互聯網醫院項目引流等眾多需求都可以通過虛擬代表來實現。
坑位三 系統迭代
談及支撐起上述一系列服務的系統時，Terry還是先感慨了一下，經常被客戶問到“打打電話、發發微信真有用嗎？或者說醫藥數字化營銷到底能有多大用？”
Terry則表示，回答這個問題就要看底層建設了，看你的數據是否被有效利用，能否被計算，是否建立了完整遠程拜訪營運體系。看你有沒有基于執行的SCRM系統，有沒有基于數據獲取和分析的BI系統和分析模型，有沒有用于監督遠程拜訪的質檢體系和數據安全體系。“而系統這個坑貌似每時每刻都得填。”
“這套系統中的管理痕跡很重。”某外企高管在仔細看完清赟科技的遠程拜訪系統演示后，給出了這樣的評價。
很多時候系統與人的關系會被倒掛，我們時常疑惑到底誰為誰在服務。清赟科技的研發策略就比較簡單，從管理出發，從實踐出發，使虛擬代表的操作有最佳的體驗。同時要滿足市場變化的需求，比如針對VBP產品開展的遠程拜訪，醫生標簽就和其他醫保產品用很大不同，以進藥為目標的醫生拜訪邏輯與常規信息傳遞為目標的拜訪邏輯有本質的差異。對于醫生的理解越透徹，對系統支撐的要求也越來越清晰和明確。
目前清赟科技已經建立了包括AI智能推薦引擎的遠程拜訪系統、線下銷售代表查詢系統、人工智能語音質檢系統、企業數據回傳系統、醫生行為數據分析BI系統等一系列數據平臺。并且這些數據平臺依始終在不斷地迭代更新。
通過服務賦能幫助醫藥客戶加速實現營銷模式數字化轉型是清赟科技近階段最主要的聚焦點。在輸出服務能力的同時，清赟科技也將在未來，為企業提供系統賦能的SaaS服務，以適應醫藥行業不斷爆發的數字化營銷轉型需求，同時數據服務也在清赟科技的潛在服務清單內。相信只有更多更全面的實踐，才能真正填平數字轉型中的那些坑。
作者：焦艷麗
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