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提升議價權，規模為王

不過，“漆改粉”一方面促成了上游聚酯樹脂行業的崛起，另一方面也加重了該行業隱藏問題——議價權不高。

聚酯樹脂生產企業位于整個粉末涂料產業中游，上游主要原材料為石油加工行業的下游產品，其價格走勢取決于原油價格波動影響，透明度高，可議價空間不大。且上游供應商一般要求現款結算，占用了聚酯樹脂生產企業大量資金。

下游粉末涂料廠商終端應用客戶主要為大型建材、家電、汽車企業，“漆改粉”趨勢下，粉末涂料廠商的采購規模持續擴大，作為購買者的議價能力隨之提高。

此外，國內聚酯樹脂市場上現有200多家企業展開著充分競爭，“通用型”聚酯樹脂被替代可能性高，因此光華股份等都不敢輕易抬高通用型產品價格，盈利空間被嚴重擠占。2017－2019年盡管光華股份毛利率逐年上漲，但主要是來自于原材料成本下降，可見其盈利十分被動，如何爭取自主盈利空間？

針對這一問題，光華股份計劃用“增量”推動“降本”和“提價”。即擴大生產規模，一方面通過規模效應降低單位生產成本，另一方面爭取更大體量訂單，搶占更多市場份額，提高主要客戶的轉換成本，從而提升議價話語權。

當前，光華股份配備的45立方反應釜，相比于國內外聚酯樹脂企業的普通單體反應釜，單次產量遙遙領先。2019年其5．5萬噸聚酯樹脂技改項目順利投產，將產能推高至9．9萬噸。雖然光華股份產能持續擴張，但市場仍在釋放供不應求信號，其產能利用率已經從2017年的108％提高至2019年的138％。

可見，無論是解決超負荷生產的“燃眉之急”，還是用大規模提升議價權的“長久之計”，再度擴產都是光華股份的必然之舉。其計劃籌集4．3億資金來新增12萬噸產能，屆時光華股份總產能將超過現有20萬噸產能的神劍股份。

差異化探索，押注汽車

除了針對降本提價提出“增量”打法，光華股份還結合“通用型”聚酯樹脂被替代可能性高，打造出了“專用型”聚酯樹脂，意圖增強不可替代性。

“專用型”產品在耐候性等方面具有更優異的性能或特殊功能，因此相較“通用型”附加值更高，盈利空間更大。企業往往對“專用型”配方更為保密，以此作為自身特色，因此一般難以被取代。

例如神劍股份打造了獨具特色的節能環保型聚酯樹脂，而光華股份則在低溫固化、改性樹脂等領域形成了比較優勢，完美迎合了下游應用領域對節能化、功能化粉末涂料的需求。

粉末涂料部分應用領域，圖：光華股份招股書

其生產的“低溫固化型粉末涂料聚酯樹脂”，在150－160度環境中即可快速固化成膜，而常規樹脂固化溫度多在200度以上，有效降低了生產能耗，實現“節能化”。

此外，光華股份創造性地在樹脂合成階段直接引入石墨烯，研發出“石墨烯改性聚酯樹脂”，石墨烯導電效果極佳，以此開發出的樹脂具有良好的防靜電性能，石墨烯的片狀結構也極大提高了最終成膜的耐腐蝕性能。

這兩款“專用型”樹脂制成的粉末涂料，在汽車底盤及發動機涂裝、汽車車身罩光、汽車內飾涂裝等應用前景十分廣闊。

2017年《“十三五”揮發性有機物防治工作方案》將粉末涂料列為汽車零部件制造領域低VOC排放、汽車涂裝綠色環保型涂料，鼓勵粉末涂料在汽車領域應用。隨著主打“節能降耗”的新能源汽車加速替代傳統汽車，同樣以綠色環保著稱的粉末涂料將在汽車領域收獲更多紅利。

不過，從光華股份現有技術水平來看，“專用型”聚酯樹脂技術還有待強化。因此其計劃投資0．7億元，建設集技術研發、外觀設計、試驗檢測等功能為一體的“粉末涂料聚酯樹脂材料研發試驗平臺”，并力爭將其打造為國家級高水平研發中心，研發重點則是攻克低溫固化技術、樹脂改性技術。

光華股份僅用六年逆襲成為行業銷量第二，不僅因為善于把握“漆改粉”契機，也在于特有區位優勢和人才優勢。不過，身處粉末涂料產業鏈中間環節，其盈利空間天然受到上下游擠占，大規模生產“通用型”樹脂旨在提高議價權并趕超神劍股份，打磨高附加值的“專用型”樹脂押注汽車增量空間，“黑馬”稱王為時不遠。