文 ｜ 魏啟揚

中國汽車經銷商的庫存指數已經連續17個月超過警戒線了。

根據中國汽車流通協會上周發布的《中國汽車經銷商庫存預警指數調查》顯示，今年5月份汽車經銷商庫存預警指數為54％，環比下降7％，同比上升0．3％，庫存預警指數已經連續17個月超越了50％的警戒線。

在此之前，中國汽車流通協會還發布了一項《2018年汽車經銷商生存調查》，數據顯示，2018年經銷商新車毛利從2017年的5．5％下降至0．4％，虧損面則從2017年的11．4％增加至39．3％。

從目前的結果來看，自誕生以來就爭議不斷的4S店模式似乎積重難返，特別是市場持續走低，原有銷售模式的弊端充分暴露并被放大。

是時候干掉4S店了。在傳統零售行業如火如荼進行的“新零售”革命也在逐漸向汽車銷售領域滲透。

如今無論是主機廠還是汽車經銷商，他們的心中都很矛盾，都有同一個問題難以回答：汽車新零售會為提振車市銷量注入新的活力嗎？汽車新零售會是是下行車市的“救命稻草”嗎？

同一件“新零售”外衣，不同的玩法與策略

在汽車市場，打出“汽車新零售”旗號的平臺不少，但其內核與傳統零售行業的“新零售”有所差別，就像以辣為特征的川菜、湘菜進入北方地區后要進行適合當地口味的改良一樣，脫胎于傳統零售行業的“新零售”在汽車銷售這個特殊的場景，也進行了“改良”。當前，經過“改良”后的“汽車新零售”呈現出多種不同的玩法與方向。

1、全流程數字化改造

站在車企層面，獲取準確的用戶畫像與市場信息，是研發熱銷產品、提高物流效率和推動終端銷售的重要環節，因而“汽車新零售”應從用戶消費行為的數據分析入手，進而對研發、生產、物流和銷售全流程進行針對性的改造和升級。

實際上，幾乎每個品牌都有的OTD訂單管理系統就是傳統主機廠最早的新零售運用，其后上汽大通的C2B模式、威馬汽車的B2M模式也很好的契合了新零售要求的對流程的數字化改造。此外，像捷途汽車、領克、蔚來、小鵬汽車等自主高端品牌和造車新勢力又基于各自對汽車新零售的理解，推出了與傳統4S店銷售模式有所不同的新零售運營模式。

2、電商模式的改良

在馬云2016年提出“新零售”概念之前，汽車電商曾在行業流行過一段時間，天貓無人汽車超市被視為電商平臺對汽車銷售進行改良的最早嘗試，當時易車網、汽車之家等汽車內容垂直網站也都推出了各自的電商平臺。

與傳統的電商平臺有所不同，汽車電商平臺／網站的初衷是利用數據，將線上和線下打通，建立一套并行于傳統4S店以外的銷售體系，為消費者提供購車一站式服務。從這套模式的數字化利用的環節與銷售流程介入的程度來看，也具備了“新零售”的雛形。

3、重建銷售渠道開設大賣場

如果說汽車電商平臺更多注重線上平臺的建設，而忽視了線下渠道的重要性，因而未能在“汽車新零售”的這條路上徹底走通，那么引入家電連鎖賣場的模式，打破“一店一品牌”的格局，建立汽車超市／汽車便利店，線上平臺的建設不放松，線下渠道進行重新梳理，甚至重建，則可視為“汽車新零售”在“逆向思維”下的新探索。

既有線上引流，又有線下服務進行支撐。像以電器連鎖為主營業務的蘇寧開設的“蘇寧汽車超市”、京東汽車商城，以及龐大汽車超市等連鎖性質的汽車綜合賣場就是其中的代表。

4、以汽車為載體的金融業務拓展

汽車作為大宗消費品，其交易流程比較復雜，其中還會涉及多個環節，因而“汽車新零售”可做的不只是“零售”，基于以上理解，產生了以“彈個車”、“毛豆新車”、“大白汽車”、“大搜車”等為代表的汽車消費金融平臺，他們的核心業務是融資租賃。

在這一“汽車新零售”模式中，汽車零售與汽車金融產品合二為一，這些“汽車新零售”平臺的屬性由以零售交易為核心的電商平臺，轉為以汽車為載體的金融平臺。看似賣車，實際上是以高附加值的金融變現取代了低附加值的交易變現。