雖然特斯拉、蔚來等新創車企紛紛開辟直銷模式,令傳統的經銷商渠道顯得無足輕重,但傳統汽車銷售渠道并非會因此而被顛覆。

11月18日,在蘇州舉行的《中國汽車流通協會年會》上,中國汽車流通協會年會會長沈進軍表示:“渠道在未來可預期的一段相當長的時期內不會消亡。”

沈進軍認為:“因為渠道的核心是服務,而最終判斷渠道是否具有競爭力,就在于渠道的效率和消費者的體驗和滿意度,至于它是直營還是授權經營,是銷售和售后合一還是分離,是單一品牌經營還是多品牌,都只是模式不同罷了。”

打著顛覆傳統造車的新勢力造車,在渠道上大部分顛覆了傳統的汽車銷售模式,這也使得業內對傳統渠道未來的走向產生悲觀情緒,加上線上銷售等新零售渠道的開辟,未來傳統汽車經銷商渠道何去何從備受關注。

特別是在2020年,汽車市場在下行壓力和疫情沖擊的雙重挑戰下,汽車經銷商渠道更是日漸艱難。

據中國汽車流通協會2020年4月16日發布的藍皮書內容顯示,2019年完成全年銷售目標的經銷商占比僅為28．9%,同時7．4%的經銷商目標完成率在50%以下。2019年經銷商相比2018年的虧損比例進一步擴大到了41%。

“2020年,對于汽車流通行業來說是壓力陡增的一年。在汽車市場由速度向質量轉型的背景下,流通行業又遭受了疫情的沖擊,2—3月份,車市幾近停擺,絕大多數經銷商銷量不足往年的三成,這個時候,幫助經銷商渡過難關不是一般之急,而是十萬火急。”回憶2020年,沈進軍感慨經銷商的日子過得“驚心動魄”。

當然,在疫情發生后的第一時間,汽車流通協會也密集地向政府有關部門反映行業困難和訴求,先后向國務院辦公廳、發改委、商務部、銀保監會等相關部門遞交了《關于在疫情期間為汽車經銷商提供金融服務支持的緊急報告》、《關于疫情對汽車流通行業影響及2020年汽車市場預測的報告》等一系列建議,同時,協會向廠家發出《關于在疫情期間對經銷商提供金融服務和商務政策支持的倡議函》,今年廠家與經銷商共同“抗疫”成為主旋律,一些廠家調整了商務政策,向經銷商提供了幫扶政策,保證了經銷商的正常運轉得到了政府的高度重視和廠家的積極回應,可以說,在一定程度上,也協助經銷商挺過難關。

但目前,行業整體經銷商的虧損占比仍然居高不下。究其原因,一是以產定銷造成經銷商庫存高企,二是價格嚴重倒掛造成經銷商賣得越多虧得越多,三是過多過密的網點引發同品牌的惡性競爭。

沈進軍認為:“汽車廠家和渠道之間是唇齒相依的關系,傳統渠道短期內不會消亡,也是廠家將信息和服務傳遞給消費者的通道,所以,廠家也有義務保障渠道的健康。”他再次呼吁廠家,順應市場需求的變化,改變生產方式,將“以產定銷”轉為“以銷定產”,保持謹慎客觀的合理庫存,保證渠道的健康狀態。

同時,沈進軍認為,傳統渠道雖然短期內不會消亡,但要“過得更好”自身也要強,他建議經銷商也要順應政策,拓寬業務盈利通道。

比如,今年出臺的二手車經銷企業0．5%增值稅新政,就是國家對汽車市場結構調整的政策措施,對行業來說是重大政策利好。國家政策通過減輕企業負擔來激活二手車交易,從而拉動新車銷售,保持汽車市場可持續發展。對于渠道來說,也要抓住二手車市場機會,開拓新的業務領域。

今年1—10月份,汽車產銷分別完成1951．9萬輛和1969．9萬輛,同比分別下降4．6%和4．7%,乘用車累計零售1492萬輛,同比下降10．2%。
但困難只是短暫的,汽車市場降幅從二季度以來逐月收窄,自7月開始單月已實現同比正增長;二手車累計交易1105．98萬輛,同比下降6．69%,但自8月份開始單月已實現同比正增長且增幅超過10%,表現出明顯的回暖態勢。從11月第一周的數據看,乘用車日均零售達3．5萬輛,同比增長20%,環比增長42%;從汽車消費品零售總額和車輛購置稅的同比增長來看,5月份均已由負轉正,從7月份開始同比增長均高達2位數,這在近幾年來說是罕見的。以上數據說明市場的復蘇步伐在加快,恢復速度遠好于預期。

而從消費者角度看,需求多元化和消費習慣的變化,正在倒逼汽車流通渠道的加速變革。渠道如何保持競爭力,同樣值得關注。沈進軍認為:“經銷商要面向未來,主動擁抱變革,以數字驅動效能提升,利用大數據、人工智能、云計算,要跨界合作,來提高我們的競爭力,贏得消費者。”

總之,渠道為王不會改變,但機會只給有準備的人。