在“2020億邦產業互聯網云峰會”上，三頭六臂董事長宋繼斌發表了《汽車后市場加速度》的主題演講。他表示，基于技術的發展，汽車產業也將出現“新四化”的特征，即電動化、智能化、網聯化和共享化，三頭六臂已經做出了嘗試。

據宋繼斌介紹，三頭六臂目前正在建設共享倉庫、共享服務中心，并在早期就導入了IT團隊，建立了強大的數據庫，同時廣泛應用智能化工具，實現自動生成訂單、報表，倉庫之間的智能調撥等，打造了“四化”下的新業態。

宋繼斌還認為，互聯網時代，一切以用戶為中心，但企業的用戶價值不等于客戶價值。“用戶價值是企業附加的部分，企業要不斷提高用戶的關注度和體驗感，樹立行業口碑，讓顧客主動幫助企業做自發的分享和傳播，目前三頭六臂80％的服務商是由靠服務商推薦。在挖掘客戶價值的同時，要滿足客戶對體驗感的需求。”

具體到汽車后市場，用戶價值主要體現在三個方面：第一，滿足車輛需求；第二，節省用戶費用；第三，節省用戶時間。

據了解，“2020億邦產業互聯網云峰會”是一次12小時不間斷的線上峰會，于4月25日10：00－22：00舉行。峰會以“加速度”為主題，分“對話資本”“新基建看點”“工業互聯網”“數據中臺”“玩轉產業營銷”“供應鏈突進”“先行城市”等環節，聚集30余位行業大咖，共同探討產業互聯網的升級之道。

三頭六臂董事長宋繼斌

以下為演講主要內容：

宋繼斌：我是三頭六臂的宋繼斌，大家可能看到我沒有三頭六臂，但是我想給大家看一下這個就是（PPT圖示），這是我們企業的形象。

我們公司形象代言人確非常多，比如說哪吒、齊天大圣等等很多神仙，可以化身為三頭六臂，所以我們也很開心有那么多的人給我們代言，當然這是開玩笑。

不開玩笑的是，我們是銀河系蔡老師投的我們A輪和天使輪，連續追投我們兩次的投資機構，再次向銀河系、再次向蔡老師表示感謝。因為三頭六臂從2015年成立，一直到2018年接受蔡老師的投資，這幾年經歷了非常艱苦的階段，也是因為銀河系和蔡老師的投資，三頭六臂從2018年進入一個快車道，在這一點上真的是非常感謝，再次感謝銀河系和蔡老師。

三頭六臂有幾個標簽：第一，目前到昨天為止線下有2088家店。今年我們可能還要增加800－1000家店。第二，三頭六臂的產品93％是自控產品，也是自營的產品，包含著我們自己的商標，做OEM的，包含著歐美的一些品牌，但是在國內我們做獨家的，就是我們有自由定價權的產品，這些產品占我們整體銷售的93％。

第三，三頭六臂是一個不燒錢的公司，很多汽車后市場的玩家，大家都是以剛開始燒錢拿流量的思維來做生意，但是三頭六臂一直從做企業以來，我們就遵循著不燒錢的概念，所以到目前為止我們一直在堅持著，我們是為數不多的不燒錢的公司，目前我們一直在保持盈利的狀態。今年，隨著公司的發展盈利能力會越來越強。

第四，我們三頭六臂在高毛利的情況下實現快速奔跑，我們本著一個原則，所有奔跑的速度是沿著盈虧平衡線進行的，也就是說每個月都會做財務的預算，這個月預算利潤控制到什么程度，這種情況下要實現快速奔跑，會在市場上投放非常多的營銷費用。隨著公司規模的越來越大，我們投入的費用可能會越來越高，所以我們的戰斗力會越來越強，從而發展速度越來越快。

在開講之前我大概講了一下三頭六臂，接下來正式進入我和大家的分享。

第一，企業的價值。在互聯網時代，一切以用戶為中心。第二，企業的價值不等于客戶的價值。客戶價值一般理解為每個顧客投入多少成本，他給你多少回報，但是用戶的價值是企業附加的部分，企業必須提升體驗感，贏得口碑，讓用戶自發分享和傳播。

在三頭六臂有一個數據，80％的服務商是由老的服務商推薦過來的，包括他的親戚、朋友、同學以及認識的一些人，當他自己做了三頭六臂以后，覺得非常好，把三頭六臂推薦給其他人，我們的服務商80％是這樣過來的。所以，讓顧客能夠自發的幫助你分享這件事情，我認為這就是用戶價值很好的體現。

我們還要在挖掘顧客價值的同時，也要滿足用戶的體驗感的需求，為企業創造更大的價值。昨天還有人在問我一個問題，我們在采訪你們服務商的時候發現你們的服務商會自發幫助其他人做工作，這種自發的性質你們有沒有對他進行獎勵之類的，我考慮了很長時間，發現真的沒有，我們服務商去幫扶其他的服務商，或者其他的服務商有什么事情，他們成群結隊的去幫助他，這是他們的責任。

比如說我們在東北，黑龍江的客戶、遼寧的客戶和吉林的客戶，他們會結成一幫幫助他們做市場，浙江那邊有一次發大水，淹了倉庫，浙江的服務商自發幫助他搶險和做很多工作。比如我們做培訓的時候，做的好的服務商經常來到總部直接進行現場直播，和顧客介紹他們的成功經驗，這些都是出自一種自發。所以，自發的精神我覺得就是用戶價值非常集中的體現，我認為企業的價值，要挖掘的是用戶價值，而不是所謂的單純的顧客的價值。

汽車后市場用戶價值到底有哪些？

第一，滿足車輛的需求是后市場最基本的用戶價值。后市場服務對象是車，服務的群體是車主，就是讓他能夠滿足。滿足車輛的要求，是我們最終的用戶價值，我們有一句口號，在去年的時候開始用的，叫做“汽配就是三頭六臂”，現在我們一直在用，就是希望給大家一個印象，只要在汽車后市場一提汽配就能夠想到三頭六臂。

我們企業文化中第一句話就是“讓車主愛上三頭六臂”，我們最希望做到的一件事情就是能夠滿足車輛的需求、能夠滿足車主的需求，讓車主滿意，這是我們圍繞最基本的點。

第二，節省用戶的費用，為用戶提供更有價格競爭力的服務。體現在三個方面：一是采購的成本；二是時間的成本，通過價格來獲取用戶，再通過后續的服務實現利潤的變現；三是通過大數據的手段將用戶以導流的方式，這是有競爭力的服務。

第三，節省用戶時間，為用戶提供高效的服務流程及體驗。比如說在顧客成本上的節省，我也做過非常多深度的思考，我們對社會也好、對某一個行業也好最大的價值是什么？一定是你用最少的成本做最大的輸出。這可能就是我們商業模式中大家都遵守的一件事情，你怎樣能夠用更少的成本做出更大的輸出，這是我們一直在想的事兒。

比如說在制造端，大家都知道我們一直在進行供給側的改革，幾年前國家都意識到一個問題，在供給側是有大量的閑置的能力，疫情以后影響更大，我原來也做了一個總結，疫情以后實際上我們的供給側結構性改革更加嚴峻了，大量工廠、大量服務商在供給側都會做一些調整，在供給側這一端如果想展現你的競爭力一定在成本集約上下功夫，這一點是對的，讓自己生產的產品成本更低，或者說渠道輸出產品的過程成本最低，這一點是必須要堅持的。

還有就是時間，時間也是成本，時間的成本我們體現的比較好。我們做的是即時件，代表越快越好，顧客拿到你的東西不愿意做時間等待的，我們把原來汽配城一天、兩天做的事兒變成了十幾分鐘做成。比如說一個場景，在珠三角地區，一部車子到工廠以后，拍一下車件號上傳到手機端，服務商得到這個信息以后，10分鐘這個產品可以送到車的旁邊，這就是時間的高效，能夠為顧客節省大量的時間。

在中國，前端的維修市場體現的還不是很明確，在美國已經分的很清楚了，哪些是維修的、哪些是更換的，可以很多店上寫的15分鐘，就是從車到店，從車離開，完成整個更換大概15分鐘，中國前端需要做大量努力。但是三頭六臂已經準備好了，三頭六臂在珠三角10分鐘完成配送，全國偏遠地區要求服務半徑半個小時響應，顧客發出需求我們半個小時必須進行到位。

后市場整個商業智能化道路的到來。隨著5G落地，人工智能、大數據、區塊鏈技術不斷的完善，汽車后市場也迎來非常大的轉型，一定會成為社會化的、人才專業型、數據密集型和相對獨立的行業，會通過技術的驅動服務，電子管理的系統、電子的檢驗單、維修的系統升級整個客戶服務的體驗感，提升整個行業的技術水平。

這一點在前端很多SaaS公司、很多維修連鎖店大家都在進行實踐，這方面很快就會到來，會越來越便利，我甚至覺得中國互聯網應用程度會超過歐美這些國家，我總結中國有幾大優勢：第一，我們有高端的制造；第二，有廣大的需求優勢；第三，互聯網的優勢，互聯網應用的技術。

也是在這些作用的促進下，汽車產業將迎來“新四化”：電動化、智能化、互聯網化、共享化。在“四化”的推動下會誕生非常多的新的業態。

三頭六臂也是新業態的代表，三頭六臂在做什么，我們發現中國有強大的中國制造、中國有非常強大的基礎和非常強大的互聯網應用，我們想做的事情就是在中間鋪設一條高速公路，鋪設一條管道，做一個平臺、建一個渠道。其中會運用到共享化、網聯化、智能化。

比如說共享，我們每一個服務商在修理廠旁邊的時候就是一個修理廠的共享倉庫，原來的修理廠可以到汽配城拿貨，甚至存一些部件，但是三頭六臂的服務商的存在實際上成為周圍修理廠的共享倉庫，也成為共享的技術中心，有什么問題都可以得到一些咨詢，這種共享化也很明顯，我們在服務商上游準備做三頭六臂社區的服務中心，也是幫周圍服務商上層又有一個共享的服務中心，還有倉儲，這些都是共享化。

網聯化也是一樣，三頭六臂一開始做的時候就是做了一個基本的判定，三頭六臂這家公司不是一個普通的賣配件的公司，是建立數據基礎上的有智能化、平臺化、網聯化的一家公司，一開始就導入了IT團隊，建立了強大的數據庫，并且數據都是打通的，所以三頭六臂所有決策都是依據與在網上數據沉淀和分析的結果，所有決策都來自于這些數據。

智能化應用也非常廣泛，我們形成了自動的補單、自動下單、自動報表生成，比如說服務商每個月可以收到我們的經營分析報告，分析報告分為很多內容，與你營銷相關的包羅萬象的報表推送給你，目前我們還在做一些智能的調撥，比如說倉庫和倉庫之間的智能調撥，就是這個倉庫如果缺什么貨，平臺自動的進行處理，比如說生成采購訂單、調撥單等等，所以三頭六臂這方面也一直在運用的非常好。

疫情期間，三頭六臂的模式得到了非常好的一種體現，三月份的時候三頭六臂已經恢復到80％的銷售，四月份可以恢復到90％，這兩天我看到三頭六臂整個數據已經超出了歷史最高的水平，如果按照這兩天的數據來說，我開玩笑說，我們經濟已經恢復到100％了，但是我知道經濟沒有恢復到100％，只不過三頭六臂的模式比其他的同行更具備優勢，所以表現的比較強勁一點。比如說我們的服務商在疫情期間，從年初一開始一直在開單。

整個數據上可以看到，疫情期間所有的動態、疫情的嚴重不嚴重都從曲線可以看到，我也看到哪一天曲線下降了，哪一天曲線上升了，比如說整個經濟2月16日開始的，因為我們平臺數據2月16日抬升的，抬升到什么程度都體現的很清楚，整個疫情對中國長遠的影響非常深遠，對后市場的影響也非常深遠。如果三頭六臂作為一個新的商業模式，它的成長如果是按部就班的往前推可能需要時間稍微長一些，但是因為疫情的影響三頭六臂的成長會加速的。

所以，在這里和大家說一下，我們要致敬逆行者，致敬奮斗者，我們一起努力，讓這個世界有所不同，疫情期間一起加速度，加快奔跑，謝謝大家！

賈昆：謝謝宋總，我們還是把蔡總請下來做一些簡短的補充。

蔡景鐘：雖然八點鐘了，我看了很多評論，他們覺得非常精彩。宋總一開始講兩個關鍵字“用戶價值”、“客戶價值”，我剛才做分享的時候，我一直強調瞄準客戶需求，為客戶創造價值，這樣的事業一定是有希望的，如果大家問三頭六臂作對了什么，我覺得它的思路、思想是對的，是心中有客戶，并且為客戶創造價值的，這是第一句話。

第二句話，剛才講到B2B投資中四個核心底層邏輯，其實三頭六臂剛才的介紹當中都是很好的體現，剛才體現了全鏈路是有新技術的紅利，這個行業標準化程度、信息化程度很低，所以它是有機會去改造的，而且是處在流通行業，而且往上游控品牌，可以接工廠，控產能，往下游可以控修理廠，和車主建立聯系。剛才宋總講到了，現在不僅把貨賣給服務商和加盟商，而且幫助他們獲客，我們關注的是車主，車主在意什么，車主在哪里，這是我們關注的，這是全鏈路。

第三句話，它是由縱到橫，做了維修、保養全套的解決方案，產品線圍繞一輛車的保養去組織的，不是哪一個品牌的代理，這樣效率也是最高的。

第四句話，它是從下而上，從車主需求、市場需求出發，有一個保養的行為，心目當中是有場景的，這樣去組織價值鏈。

第五句話，它可以層層穿透，互聯網信息化的應用，是在修理廠，甚至未來到車主端，都會穿透下去，這樣的公司非常有價值，是不少錢、是可以掙錢的，我們產業互聯網有很好的例子，三頭六臂成長很快。

我對汽配比較了解，三頭六臂做對了什么？首先，有內需、有增量市場，因為汽車保有量每年有2000萬左右的增幅。二是中國是世界上最大的汽車配件生產基地，能夠把它品牌化，能夠替代原來的國際品牌，替代大牌，所以三頭六臂做了一件很難的事情，產品80％都是自有品牌，不賣國際大牌，所以毛利很高，毛利高服務商才有動力做他的加盟商，這個在其他國家不可以，因為制造基地在中國。

三是我們切入的品類是高頻產品，是保養，汽車配件有百萬級SKU，大量的產品，如果所有SKU都做起來其實是很難的。作為一個創業者，你從哪一個領域里去切進去很關鍵，三頭六臂選擇是保養、是高頻的，符合互聯網的打法，先從高頻做進去。四是三頭六臂和捷配一樣，做對了一件非常正確的事情，就是找對了一個痛點——配送，我們從配送的及時性上滿足客戶需求，別人一個星期把PCB印好交付出去，但是捷配24小時不加價，三頭六臂可以做到10分鐘做配送，在行業里已經沒有人可以超越他們了，所以這個競爭力很強。

五是三頭六臂是一家很樸素的公司，但是這家公司是有互聯網基因、有IT技術基因的，我們在投資這個公司的時候也考察了這個公司的IT門店，他們的合伙人有互聯網的創業者，所以團隊的打造就很好。

三頭六臂案例很有意思，非常有意思，感謝宋總給我們機會投資三頭六臂，我們衷心祝愿三頭六臂做的越來越好。