觀致的亂局已經有一段時間，頻繁的人事變動和復雜的內部關系之下，3個星期前加盟觀致的現任觀致副總裁兼銷售公司總經理的單志東，雖然憑借真誠打動了經銷商，也讓經銷商看到了希望，甚至已經有經銷商向愉觀車市明確表示：“單總來了，一定會支持。”但是，從目前的情況來看，單志東的政策和戰略要實施，阻力不小。

6月25日，觀致經銷商區域群里又炸開了鍋。

觀致的區域經理傳達了為參與庫存轉移的60多家經銷商提供聯動云帶牌車輛直租的政策。雖然表面上看起來，是為了填補觀致經銷商展廳國五國六切換，因國六產品銜接不上導致的展廳“空窗期”，但該政策在經銷商看來又是一個損招。

因觀致聯動云在回收經銷商國五車輛后，尚未付款給奇瑞金融，導致雖然經銷商處的車已被觀致回收，但經銷商每個月還要替這些車還利息。而如今，如果展廳中要展示并銷售聯動云的車，還要另行支付保證金。

“把我們的車拖走了錢沒付，還要讓我們交每輛3至5萬元的保證金及運費賣聯動云，這種‘損招’是把我們經銷商當傻子嗎？”觀致經銷商對愉觀車市表示。

與此同時，因超報而涉嫌刑事詐騙的案子，常熟公安局仍在追查中，而觀致并沒有出面去解決和處理，籠罩在經銷商頭上的陰影仍未散去。

 眾所周知，由于新車型遲遲未發布、承諾的補貼不兌現、零部件無法正常供應等問題遲遲不能解決，虧損嚴重的觀致汽車經銷商從2018年下半年開始多次集體維權。之后，就在雙方談判期間，觀致借“超報”為由，向警方遞交證據，之前觀致的經銷商老盧被因涉嫌“詐騙”，被拘留了整整21天，之后取保候審。

雖然媒體頻繁報道，全國工商聯汽車經銷商分會也出面協調并組織研討會，公開探討“超報”作為交易慣例在汽車銷售行業存在的合理性，單志東也親自出面承諾安撫經銷商，但觀致作為原告，似乎并沒有打算將此事了結，反而有愈演愈烈的趨勢。

阻力一：胳膊擰不過大腿，“刑事詐騙 ”仍在發酵

“單總在第一時間對我進行了承諾，說要保證我的安全，但之后就沒聲音了。”某經銷商無奈表示。

老葉（化名）是一家汽車經銷商集團的董事長，旗下經營十幾個品牌，年銷售額20多億，然而卻因為旗下4S店超報十幾萬元，被常熟公安局多次要求去“自首”。

一個多月前的5月9日，85后創業者，觀致汽車最早的經銷商之一、溫州小哥老盧（化名），投資800萬元為觀致汽車建造豪華4s店，除了巨虧800萬元不說，還被觀致汽車所在地的常熟悉公安局以“詐騙”觀致汽車需配合調查證據為由帶走。

老盧在21天后取保候審，但因為老盧并非無罪釋放，而此案也并未撤案，所以，按照程序，常熟公安局還在傳喚其他被告。

6月11日，全國工商聯汽車經銷商商會在北京邀請多名律師、經銷商、媒體，針對觀致經銷商因“超報”被警方以刑事詐騙為由帶走一事展開專題研討。

“‘超報’被以涉嫌‘詐騙’罪刑拘，已經引起了以中小民營企業為主體的經銷商群體集體恐慌，對行業發展造成極其不利的影響。”朱孔源表示這也是商會緊急召開研討會的目的。

 “超報”是汽車銷售行業通常的做法，龐大汽車、運通汽車、正通汽車的經銷商集團代表，紛紛表示，在廠家DMS系統中“超報”銷量，幾乎是所有品牌都會普遍存在的情況。

 “這已經不是一件小事，涉及到全國幾千家汽車經銷商，已經嚴重威脅到民營經濟的健康發展。”朱孔源對愉觀車市表示。朱孔源向愉觀車市透露了這樣一組數據：據全國工商聯汽車經銷商商會近期對全國會員企業的抽樣調研，79%的經銷商反映，所代理品牌主機廠強制要求經銷商實時上報零售數據，且上報數據時經銷商必須上傳發票、合格證等證明文件。

也就是說如果經銷商虛報數據，是主機廠的管理出現了紕漏。另外，有60%的經銷商反映，所代理品牌的主機廠長期通過階梯式銷售返利方式考核經銷商，并為了銷量目標默許經銷商在系統中多申報銷量。

觀致作為原告狀告經銷商，無論是行業協會還是律師以及其他汽車行業的人士，均認為是一件不可思議的時間，相當于家里人搓麻將輸贏5元10元被定義為賭博，無論從合作伙伴關系還是從商業道德上，都是有悖于常理。

在研討會開始前，上任不到兩周的觀致汽車任副總裁兼銷售公司總經理單志東專程趕來，親自與參會經銷商溝通承諾，并專門委托全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源向在場的經銷商和媒體傳達了一如既往維護經銷商利益，妥善處理庫存以及管理層達成長期發展戰略等幾個核心要素。并且承諾經銷商“保證安全”。

但是，就在對單志東的承諾寄予希望，而經銷商盼望觀致會拿出點實質行動，主動去常熟公安局說明情況提請撤案請求時，卻遲遲沒有等來實質消息。

常熟市公安局仍在多次電話催促觀致經銷商去“投案自首”。6月19日由朱孔源親自帶隊，與律師一起專程由北京趕赴常熟，向常熟市公安局說明情況，但觀致廠方并沒有任何代表一同前往。

而愉觀車市從經銷商處了解到，單志東被要求“不要插手此事，不要妨礙司法公正。”

第二，巧媳婦難為無米之炊

“單志東還是很誠懇的，但是，表現出來遇到很大的阻力，不是想做就做，巧媳婦難為無米之炊。”某經銷商感慨。

6月25日，愉觀車市從觀致經銷商多個展廳了解到，目前國五切換國六產品的工作已經在啟動，觀致國六區域60家經銷商的庫存車已經在走回收程序。

經銷商庫存車的處理雖然有一定折損，但在目前的情形下，庫存車能夠結局，經銷商們也愿意虧損收回一些本錢。

但問題是，國五車回收后，因為國六尚未銜接上，意味著目前國六區觀致經銷商展廳出現“空窗期”。

愉觀車市了解到，目前觀致正在加快國六產品上市，但按照進度，國六產品正式上市時間為九月份，這也意味著在六、七、八、九3個多月的時間里，觀致國六區域的經銷商無車可賣。

當然，經銷商也并非不愿意與觀致共度難關，單志東的真誠以及30年汽車行業經驗，也完全知道經銷商和業界口碑的重要性，也知道如何調動經銷商的積極性，但問題是，單志東的政策是否能執行下去仍是問題。

觀致產品青黃不接，在9月份之前，意味著觀致僅僅是在清庫，這也意味著，國六產品上市之前，即便單志東如何努力，在市場終端也看不到銷量的提升，一心急于證明自己對銷量期望一夜提升的觀致現任股東方能否有充足的耐心和信任給予單志東施展的空間？

我們目前看到的是，一邊拖欠經銷商的款項一邊還“惡人先告狀”，將一起打拼合作的經銷商伙伴告了。縱然單志東憑借30年汽車行業經驗，能清楚意識到合作伙伴的重要性以一腔熱血去解決經銷商的實際問題，但是，一句“不要插手此事，不要妨礙公司戰略”，結局很可能是單志東的承諾又打水漂。

第三，汽車老人和新零售相融難度高

“本來以為尹同躍親自邀請朱乃軍回歸，單志東的到來，還有日本團隊表達的，改變主機廠單方面強勢主導，以及維護經銷商利益的態度，觀致是痛定思痛，撥亂反正、重新開始呢，現在看來很難。”某觀致經銷商感概。

觀致目前除了處于銷售一線的單志東和朱乃軍，從架構上看，觀致CEO矢島和男領導的日本團隊均來自汽車行業，但據愉觀車市了解到，前期日本團隊主要以技術為主，銷售端的情況并不了解，而銷售端之前正是因為對汽車行業的不理解的聯動云執行副總裁車新力直接領導，導致觀致目前亂局。

單志東擁有30年汽車行業經驗，肯定重視傳統渠道，也知道渠道伙伴的重要性。

但車新力是新零售的擁躉。典型的模式是神州模式那樣的賺快錢，無論是神州租車還是瑞興咖啡，并非以運營主體本身賺錢，而是利用運營主體融資和賺取外部資源，然后通過關聯交易等方式，依靠項目本身盈利。

雖然車新力未在觀致任職，但有消息稱剛剛履新的觀致汽車副總裁兼銷售公司總經理的單志東除了向矢島和男匯報，在銷售業務線，也要向寶能旗下深圳前海聯動云汽車租賃有限公司（下稱“聯動云”）的車新力匯報。

聯動云目前是觀致銷售的主力。5月汽車銷量數據顯示，觀致汽車的銷量為3458輛，同比降50.8%，1-5月銷量為4312輛，同比降81.8%。《愉觀車市》了解到，5月銷量中3000多臺是聯動云采購，實際批售給經銷商的只有幾十臺。

雖然聯動云只是內部交易，談不上真正實現終端銷售，但在企業內部，銷量決定了話語權，哪怕只是名義上的銷量。

“車新力一直在主張觀致走寶沃的新零售路子，開二網，一網不管了。”知情人士稱， “車新力甚至想把觀致銷售公司大規模改組裁員，把觀致銷售公司改成一個支持聯動云的公司”。

應該說，單志東上任后，車新力利用傳統渠道改組這一計劃被放緩。但同時值得擔憂的是，單志東施政綱領的執行難度會增加，因為作為想進行全新模式改革的一方，肯定不希望看到傳統的模式還能“過得很好”，更不愿意承認自己之前的某些做法不妥當。甚至可能為了證明自己的能力，還要通過變本加厲的頑固推動之前的錯誤決策來證明自己并沒有錯。

以這次“空窗期”讓經銷商賣聯動云為例，國六地區經銷商如果要賣車，按照道理也是銷售上好牌的觀致國五庫存車。為什么會要求重新交保證金給聯動云賣聯動云的車？單志東是否知情參與此事？如果知情又是迫于怎樣的壓力作出這樣明顯有違于常規、被經銷商稱為“奇葩”和“損招”的政策？

愉觀車市擔心的是：一邊是“老汽車人”單志東堅持、誠心想解決問題想讓觀致走上正規，一邊是推動新模式、想顛覆傳統的車新力，如果站在兩者各自的角度來看，各自有自己的立場，按照不同的思路去做，傳統和創新或許都能走出一條路，但，如果在體系上不得不要求不同理念的兩者融合，相左碰撞的不同思路，最終只會讓無辜的經銷商亂了方向，甚至成為整個事件中的替罪羊。

而如果沒有足夠的授權和信任，懷著一腔熱血和真誠而來的單志東，以及日本團隊在這樣的環境中，失望而去也是大概率的事。

 愉觀車市認為：寶能無論是造車做幌子也好真心造車也好，無論業務重心是否在汽車上，哪怕是借著汽車的名義去圈錢圈地做共享創建新模式，也該把精力放到業務本身上，而不是花精力時間搞垮自己的合作伙伴。

經銷商和廠家是合作伙伴，唇亡齒寒，不管觀致采用什么模式，落地的體驗都是要有的，哪怕再進一步，觀致新模式走通了，真的不需要線下經銷商了，也要好聚好散。

所以，無論如何，撤案是第一要緊的事。第二，優化內部管理人員職責權限，專業的人做專業的事，內耗損傷的不僅僅是經銷商，更是觀致的品牌和未來。

實際上，在6月11日的研討會上，一致認為觀致無論于情于理，觀致都不該這樣對待合作伙伴。

北京大成(上海)律師事務所高級合伙人陳峰認為：“銷商提前或推遲上報銷售數量的做法實際是現行扭曲的營銷政策導致的，廠家需要提高占有率，刺激經銷商多賣車，經銷商則會通過研究廠家政策爭取拿到返點。在汽車流通行業內，返點政策是整個行業都遵循的交易慣例。交易慣例不該定性為犯罪。”

北京大成（上海）律師事務所刑事律師馬朗認為：“這一行為的法律說法是承諾銷售，從危害和損失的角度上說，觀致是沒有損失的，我認為不存在詐騙。”

北京市煒衡律師事務所合伙人、刑事律師郝亞超認為：作為上下游的產業鏈之間，下游通過用自負盈虧的方式迎合獎勵規則獲得獎勵，這是詐騙行為還是認定成民法上的欺詐行為？如果是欺詐行為，合同是可撤銷的，費用還了就可以，沒有刑事責任。

全聯車商秘書長朱孔源表示，當前我國汽車市場正在經歷前所為未有的挑戰，經銷商經營和生存問題緊迫，行業亟需公平公正的營商環境。商會將根據律師建議向公安機關說明情況，同時促進汽車流通行業回歸商業本質，并依照事件進展，向工商聯和司法部反映情況。

愉觀車市認為，作為新零售的倡導者和傳統模式的改革者，車新力領導的聯動云也可以去推進更好的模式，探索更為有效的模式，做出一個范本成為大家效仿的版本，但無論如何，都不是將自己的合作伙伴推向深淵。