近期，乘聯會公布的截止10月26日前四周銷量數據，月度批發銷量降23％，零售銷量降25．6％，也就意味著繼7－9月三連跌之后，10月將迎來“四連跌”，而且有望刷新上個月剛打破的近六年最大單月跌幅。同樣的，中國汽車流通協會發布的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示：10月份汽車經銷商庫存預警指數為66．9％，清庫存成為不可逾越的一座大山。

“二手車置換將是新車的一個主要的銷量來源。” 在上周六的汽車流通協會會上，車易拍總裁助理劉昆發表演講稱，隨著這兩年汽車消費需求緊縮，經銷商庫存壓力明顯增加，逐步加大二手車置換的優惠力度成為必然趨勢。南都記者從一位寶馬經銷商的置換補貼列表看到，Q3有8款車型置換補貼高達8000元，如果加上品牌認證車優惠最高可能達到1萬元，而去年同期寶馬的置換補貼政策基本在3000元－5000元之間。

置換連接新車與二手車的交易閉環

“在此之前，我們中國新車零售與二手車零售是兩個割裂的市場，”車易拍聯合創始人蔡旭告訴南都記者，而置換是連接兩個市場，打通汽車流通閉環的關鍵所在。據了解，目前中國置換二手車占二手車銷量比例隨各地政策不同而不同，在北京等限購、限牌城市，置換占比已經接近50％，但在非限購的三線城市置換占比還在10％左右，比北美的成熟交易市場有較大的差距。

而今年的庫存壓力則迫使新車經銷商們更重視二手車置換的銷售路徑，各家品牌車企加大了置換補貼的力度。南都記者從一份寶馬經銷商的Q3置換補貼政策中看到，其目前從8000元到3000元分四個檔次的置換補貼，包括寶馬7系G12在內8款車型最高補貼8000元，而去年同期只有3000元及5000元兩個檔次。

無獨有偶，因為新車車市低迷，二手車同樣受到庫存壓力波及。有二手車經銷商曾告訴南都記者，今年的二手車庫存周轉平均超過20多天，最高的可能達到45天。“45天再賣的車攤平人工地租成本，100％是虧本的了。”而下游的買方壓力則反饋到上游的收車成本提高，而這時候新車的置換補貼優勢也凸顯出來。

“其實我認為C2B最大的問題是驅動最本質的東西是新車的購買的行為驅動行為，”蔡旭告訴南都記者，無論從資金原因還是指標原因，二手車置換都可以促進新車的循環購買行為，“買新車的時候絕大多數都會變成置換客戶，從城市的管理者來說，因為城市不可能讓車輛無限的增長，大家會希望讓車輛形成置換；對于經銷商而言，置換一方面促進其新車銷量，另一方面加大與消費者的聯系互動。”

“在銷售1．0時代，主要靠讓利來打動消費者，置換是營收業務，采用低收高賣；銷售2．0時代，置換已成為新車銷售的手段，實行置換補貼，高收低賣，”劉昆則補充說，新車零售逐漸進入銷售3．0的存量市場狀態，不能光靠置換補貼，需要更多的運營服務。“經銷商（集團）應該擁抱互聯網，打通前端流量入口，同時還應促活基盤用戶，創造更多價值。這就需要經銷商提升獲客、定價、殘值和金融四項能力。”