2018中國電信給大家帶來什么啟示

2019-01-24 09:04

2018年的答案都已揭曉，雖然最終的財務數據尚未公布，但是以用戶為基礎的各種數據已經足夠讓大家分析。三大運營商每家都有自己可圈可點的成績，其中異軍突起的中國電信，給大家帶來了哪些啟示呢？

一、敢于主動降價競爭，或許是其用戶規模得以快速提升的關鍵

無論是否是基于變現4G投資的考慮，中國電信2018年的激進式營銷尤其值得關注，其激烈程度遠超中國聯通。混改的中國聯通依靠BATJ等互聯網大佬的支持，憑借線上和線下融合，發揮與互聯網公司的異業融合優勢搶占內容高地，特別是在明星產品流量定向不限量套餐騰訊王卡的帶領下，直接打亂了友商的陣腳，特別是對中國移動造成巨大沖擊。相對于中國移動的瞻前顧后和左右搖擺，快速覺醒的中國電信直接用49元全國流量不限量套餐開啟了對騰訊王卡的截擊，并承勢引領了以全國不限量套餐為代表的全面開放式流量讓利于民活動。最后醒悟過來的中國移動終于看清了市場，開始跟隨式推出了各種名頭的不限量套餐。主動降價或許是中國電信2018年較為突出的名片。

從月度用戶凈增指標看，相對于中國移動的忽上忽下和中國聯通的后勁不足，中國電信的走勢比較平緩。這其中，敢于降價競爭或許是最關鍵的因素。無論是叫板騰訊王卡的各種名頭的王卡，還是直接對陣中國聯通兵王卡的戰狼卡，中國電信主動復制友商的模式并直接降價競爭。本來，中國電信就占用較大的固網寬帶用戶，此時依靠低價號卡的沖擊力，在全網通終端的硬件支撐下，直接引領了2018年移動通信市場的用戶凈增。可以說，如果沒有中國移動最后一個月4G用戶的突然異動性暴增，中國電信將是移動電話用戶和4G用戶凈增的雙料冠軍。

二、選擇用市場換收入，固網寬帶雖屈居老二但收入份額仍占五成左右

與中國移動搶抓用戶規模和份額不同，中國聯通和中國電信更在意寬帶用戶的收入貢獻。從去年全年的總量來看，中國移動的增量不僅僅是中國聯通的十倍，而且其占據的寬帶增量用戶市場份額高達72．6％。中國電信的增長雖遠不及中國移動，但是其在激烈的市場競爭中依然保持了較高的增量。2018年寬帶市場的各種“免費贈送”既是中國移動壯大的基礎，也是中國聯通和中國電信等友商增長乏力的原因。這種此消彼長之中，除了無奈之外，或許還有深思熟慮后的主動選擇。

在寬帶用戶和收入之間，包括中國電信和中國聯通都選擇了后者。既然中國移動的“免費贈送”無法阻擋，那么對友商來說相對明智的選擇就是避其鋒芒，主動保有核心用戶和收入規模。中國移動的寬帶收入不但與用戶規模最小的中國聯通相差無幾，而且也遠低于用戶規模相當的中國電信。可以說，中國移動用金錢購買了大量用戶，而中國電信則用市場換取了收入。寬帶市場上的各種“免費”用戶，價格敏感占比較高。因此，中國移動收獲的巨量用戶，既是其增加營收的基礎，也是其提升用戶價值貢獻的負擔。在基礎和負擔之間，中國移動必將耗費巨大資金用于平衡。相對來說，低生活場景曝光度的寬帶，其自帶的捆綁性絕大多數來源于其經營者對居民小區的壟斷。所以，中國聯通和中國電信的穩定增長很大程度上代表其保住了寬帶市場上的高價值用戶。如此以來，作為后來者的中國移動則需要耗費巨量資源來維持其靠巨額投入而換來的用戶。2019年的寬帶市場，包括中國電信和中國聯通，會不會通過“以逸待勞”而獲取中國移動因資源不足而無法保有的各種“免費贈送”用戶呢？無論多與少，至少這種可能性還是存在的。

在移動通信市場上的主動進攻，在固網寬帶市場上的主動收縮，2018年的中國電信演繹的經營彈性絕對值得研究。不被各種第一或者冠軍的名頭遮蔽眼睛，即便其中有太多無奈和迫不得已，或許這也是中國電信游刃有余的基礎。