末端物流站點生死之際，要如何翻身

2018-06-26 14:28

近年來，中國快遞行業市場規模持續高速增長。根據國家郵政局公布的統計數據，2008年至2016年，全國快遞服務企業業務量從15．1億件增至312．8億件；業務收入從408．4億元增至3974．4億元。物流是繼電商、金融、云計算后的又一個國家級的基礎設施建設機會。

盡管總規模在增長，但快遞業務的利潤率正在逐年下滑，尤其是末端物流領域的快遞站點服務商。

如果你曾經留意過，那一定能發現一個奇怪的現象，快遞站點的牌子如流水般變動，今天是菜鳥驛站，明天成了蜂站。這究竟是為什么？它們的生存狀態有可能被改善嗎？

鄰好生活于近期入局末端物流，它以快遞站點為切入口，在后端為其搭建公眾號、新零售等服務，通過盈利渠道多元化來拉升其利潤，同時普惠用戶。

末端物流服務商盈利甚微，新模式尚未建立

從物流行業整體來看，三通一達、快遞站點等配送服務商的主動權都很弱，真正占據主動性的是手握訂單的上游電商，以及菜鳥、京東物流等手握數據的平臺。

在《財經》的一篇報道中，中國物流學會特約研究員楊達卿曾解釋道，“在電商巨頭構建的數字供應鏈生態里，京東和阿里一方面因為通過海量消費訂單，反制生產企業，占據物流訂單的超級蓄水庫；另一方面借助大量商品掌握互聯網消費的入口，占據了物流訂單的虛擬水龍頭。大量快遞企業更多是自來水管的角色，上游和下游在被超級電商軟控制。當然，這種軟控制也是推進供應鏈高效協同的必然。”

在數據和訂單上雙雙受制于人，快遞服務商打起了價格戰以提升競爭力，利潤率的降低可以想見。以阿里入股20％的圓通為例，2013、2014、2015年毛利率分別為21．49％、16．79％和13．42％。

末端物流態勢同樣不容樂觀，豐巢科技在2017年前三季度凈虧損2．75億元，在2016年度凈虧損2．49億元。菜鳥驛棧2017年度凈虧損達2．90億元；其2018年一季度凈虧損為1．14億元。

放大到個體，根據河南商報今年的一篇報道，從快遞員手中代收一件快遞，菜鳥驛站僅賺2到3角錢。不少站點因經營不善而倒閉，覆蓋的密集度不斷降低。

但作為物流的重要環節，末端配送在戰略上又極其重要，圓通的媽媽驛站、順豐的嘿客，以及逗妮開心、蜂站、藍店、小象驛站等，都紛紛開始跑馬圈地，行業一片火熱。

既然一定要做，如何拓寬快遞站點的盈利模式，讓快遞站點憑自身能力立足，成了問題的關鍵。

打通線下快遞站點，連接鄰里生活

用過“豐巢”等快遞柜設施的人，肯定收到過它的推送消息。凡通過豐巢收取過快遞，必然會關注它的公眾號，公眾號不時推送廣告內容，完成變現。但這種盈利方式仍顯單一，從豐巢的虧損情況可得知整體而言仍入不敷出。

鄰好生活同樣希望用“取快遞”這件事兒，能在公眾號匯聚海量的高粘性用戶，并依托用戶完成變現。但它的后端服務設計更為詳盡，它要為用戶提供精準社區生活信息、新零售等服務。

可以看出，這套模式的地基是用戶，要獲取用戶，首先要打通線下快遞站，讓他們與鄰好生活合作。

鄰好科技是一家技術驅動型的公司，技術負責人其在大數據領域耕耘多年，積累了近7億的基礎數據。技術負責人還率領團隊研發了一套完整的末端物流服務硬件，其中小白掃描寶可自動解析面單，并可批量通知用戶，為快遞流程提效；標簽打印機針對快遞公司，提供標簽打印服務；快遞無人店設備則服務于日包裹兩三千件的代收點，應用于無人快遞店，用戶可自助完成快遞提取，這是硬件優勢。技術驅動是這個團隊和其他同類企業的最大不同點。

“之前的線下網點多依賴于菜鳥驛站，但他們的設備識別率在60％－70％之間，阿里系以外的快遞，菜鳥驛站的系統常識別不出”，高大濤進一步介紹硬件產品道，“但我們的電子面單識別率在99％。”相比其他到貨通知工具，我們能得到的不單單是簡單的電話號碼，還可以獲得這個貨物的消費數據。

原郵小二CEO高大濤所展現的，則是快速執行能力。他在郵小二時，6個月完成同行業競爭對手3年才完成的推廣落地目標。分析市場、制定方案、一擊即中，團隊希望他的行業敏銳度能再次指明路途，并帶團隊疾沖，這是執行力優勢。

再度起航，高大濤用的仍然是“農村包圍城市”的策略，先從江西、陜西、湖北等省份切入，逐步增加市場占比。

從4月份至今，鄰好生活正式拓展市場已有段時間，目前覆蓋6省，合作網店達260余家，并且數量還在持續增加。高大濤告訴獵云網，“最開始各個大區的負責人員會一家一家門店去談，現在是大幾十甚至幾百家一起談，我們會進行一定的篩選，不斷提高合作的標準。”

快遞代收點有天然的引流效用，可以在2個月內覆蓋周邊90％以上的用戶，以流量論，這是一個無法估計的巨大市場。

精準流量的秘密：線上線下全方位賦能

用戶們通過收發快遞被導流到公眾號中，但與其他玩家不同的是，鄰好生活將分區域建立公眾號。

每個號僅覆蓋步行距離內的用戶，意味著信息投放可以非常精準，這也衍生了鄰好生活的四類服務。

首先是精準廣告投放。

目前社區廣告的主要投放方式是電梯廣告、小區廣告屏等，服務商有分眾傳媒、新潮傳媒，但即使是最大的社區廣告服務商，也無法精準到一個小區，廣告商至少要覆蓋不小的一片區域；其次，投放位置有限，成本居高不下，視頻廣告還需拍攝固定格式的視頻。

而在鄰好生活體系中，公眾號的投放以小區計；同時投放成本低，主要為圖文內容創作成本。高大濤認為，很多此前無力投放社區廣告的小商戶，如水果店、理發店、健身房、教育機構等這些做3公里－5公里生意的商家，都可將優惠活動推送給用戶，這一部分的廣告需求是非常強烈的，線下廣告投放生態將因此而改變，實現真正意義上的去中心化。

公眾號的運營者有兩類，如果快遞站點有運營意向，鄰好生活會對其進行運營指導。快遞站點也可以選擇將運營業務外包，由鄰好生活所合作的專業運營商負責相關事宜。發展至今，公司已經有超過20個正在使用的公眾號。

接著是城配服務。

城配服務的基礎單元是快遞配送點，蘇寧等電商主營家電、3C產品，單價高。當它們與快遞配送站合作時，往往會擔憂損壞、丟件等安全風險。鄰好生活一頭對接大電商，一頭連接快遞服務站，作為中間的風險防御層存在。

“我們也怕丟件，但我們和門店的關聯更強，有門店合同，還有監管體系”，高大濤道，鄰好生活能最大程度降低風險。

新零售服務也在后期計劃中。

鄰好生活希望能打造“社區微商”的概念，依托公眾號打造“微商城”，最終實現快速而高效的商品流動。

以水果舉例，車厘子等高端水果的價格可達到70元左右一斤，它實際上包含了損耗費用，水果保質期短，部分產品因存儲時間過長而腐爛，這作為隱形成本無形中抬高了價格，實體水果店基本上不會進太多的數量。那如果用新零售的方式呢？先聚集同小區消費者，以小區周邊水果店名義發起拼團，相當于熟人生意，線上完成拼團，鎖定進貨量，商家再按需進貨，消費者下樓即可提貨。由于低損耗，終端價格也能壓低。

這種社區微商的售賣方式將逐步拓展到全品類，高大濤還計劃為小區配置低頻次使用的必需品，如人字梯、電鉆等，用戶可按小時租用。

最后將實現的是大數據服務。

此前，通過行業運營已經積累了大量數據，鄰好生活的運營后，這部分數據將更為精準全面，可描繪出某一小區的整體用戶畫像，包括男女比例、年齡層次、消費習慣等等。這些數據可幫商戶實現市場調研，高大濤解釋道，“比如你想開店，不知道這類型的店開在哪里合適，我們就可以幫你，用數據輔助決策行為。”

這些增值服務所獲取的利潤，最終都會與快遞站點分潤，提高它們的盈利能力。

在談到護城河的時候，高大濤表示現階段的技術護城河不是長期的，總有其他競爭對手可以模仿，但項目的奔跑速度是切實的，他希望公司下一個階段的護城河將穩扎穩打的建立。

高大濤還為公司立了8字訓誡：簡單、信任、高效、共贏。

他鼓勵競爭，但僅鼓勵以業績為衡量標準的競爭，對人事斗爭嗤之以鼻。做業績要拼，他自述，“互聯網給人感覺很飄，我們只能扎實地去做，為了不耽誤白天的快速執行，往往會在夜里討論總結，經常一開會就到凌晨，我們希望能加速去打造新生活第一平臺（新零售、新業態、新平臺）”。

除了純商業外，高大濤也希望能創辦一家商學院，為公司，甚至是為社會輸送專業人才。

目前鄰好已經和國內某高校籌備共同建立鄰好商學院，將以線下學校為基點，同步發展線上培訓業務，比之現有商學院，鄰好商學院的內容將更落地、更具可操作性。高大濤介紹道，“會培養公司需要的能力，比如新零售運營等。”