一、公司經營情況說明

2019上半年，國內經濟持續波動，海外業務環境的不確定性持續上升，市場需求面臨經濟和政治的雙重影響。報告期內，公司實現營業收入239．23億元，比上年同期增長14．60％；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤42．17億元，比上年同期增長1．67％。公司2019年上半年毛利率為46．33％，比上年同期提高1．83個百分點。分季度來看，在營收方面，一季度同比增長6．17％，二季度同比增長21．46％，歸屬上市公司股東凈利潤方面，一季度同比下降15．41％，二季度同比增長14．98％，二季度相比一季度明顯轉好。

我們從國內外兩方面看上半年的經營狀況：

國內業務，2019上半年實現營業收入169．80億元，同比增長16．46％。如一季度電話會所說，從三月份開始，商機數量逐步增長，二季度社會投資開始企穩，公司PBG業務企穩，EBG業務較快增長，SMBG較一季度相比有明顯回升，其中有去年同期去庫存導致收入基數較低的影響，但也反映出，在面對經濟周期性影響，因為�？低�視產品線豐富，應用范圍廣，在應對沖擊時有一定的抗壓性。

海外業務，2019上半年實現營業收入69．43億元，同比增長10．29％，增速與過往相比有明顯下降。由于美國《國防授權法案》的影響，和美國商務部“實體清單”制裁等方面的擔憂，美國的營收從去年下半年以來呈現負增長的態勢，公司對中高端市場的拓展因為一些非市場因素的干擾，短時間內在很多國家的進展不大。土耳其、巴基斯坦等國家因為匯率問題導致本國購買力大幅下降，對我們的業務開拓非常不利。整體而言，上半年海外業務面臨的壓力是比較大的，但公司在海外拓展的決心沒有改變，會根據不同國家的特點因地制宜確定具體經營方針，有針對性的布局業務，進行精耕細作，通過付出更多的努力，來應對挑戰。

創新業務，在2019上半年實現營業收入17．28億元，同比增長56．21％，占公司營收比重達到7．22％，毛利率39．72％，比上年同期增長2．63個百分點，其中智能家居、機器人業務的盈利規模不斷擴大，并且保持較高增速，品牌影響力也在逐步建立。

費用方面，我們上一次會議分析過公司費用投入的合理性和必要性，面對智能化和大數據帶來的商業機會，公司在過去三年時間員工增長約2萬人，2019年公司仍有人員投入，但增速已經放緩。人力增長產生的費用影響持續存在，公司將繼續精耕細作，提升效率，將費用率控制在合理水平，同時努力將資源轉化為收益。

毛利率方面， 2019上半年公司整體毛利率為46．33％，幾個方面都產生正向影響，1）增值稅下調對毛利率有積極影響；2）公司內部降本控費持續進行，對毛利率有提升；3）收入結構方面的變化，如工程施工收入的占比下降，對整體毛利率提升也有正面影響；

經營性現金流方面，第一季度為－30．38億元，第二季度26．07億元，兩個數字較2018年同期均有改善。

2019年二季度，公司加大了部分物料的備貨，來增加應對不確定風險的彈性，導致存貨與應付款項均有所上升。公司目前在手現金及等價物余額212．51億元，對外部經營環境的變化有預案，我們有能力做好各種可能性的應對。

以上是2019上半年業績的主要情況。

最后，關于2019年前三季度的預期，目前國內經濟形勢逐漸明朗，海外的不確定性風險依然存在。基于目前我們對宏觀走勢和行業形勢的判斷，公司將保持穩健的經營策略，公司對前三季度的凈利潤增長預期為0～15％。我們將努力爭取全年收入增長達到20％以上。

二、Q＆A環節

Q：黃總你好，我有兩個問題，一個是關于上半年的增速，拆開來看，我們創新業務成長的比較好，50％的增速。但是安防這一塊平均來說是12％的增速，想問一下就是安防一二季度的狀況各自是怎么樣子的，然后預計三季度會是怎樣的趨勢。

A：一季度報表沒有分拆的業務數據，我們大致解釋一下，一季度創新業務雖然也受到一些影響，但總體還是比安防的數據好很多。從一季度我們收入增速較低和凈利潤負增長這個結果來說，安防作為我們的主業，占到95％左右，安防總體不好才會出現這么一個情況。

關于三季度，我們現在給出的凈利潤增速預期是一個向好的趨勢。同時，我們希望做到全年收入增長20％以上的目標。

Q：EBG這塊上半年大概是一個什么樣的情況？

A：EBG板塊從收入增速的角度來看，是幾塊業務當中比較好的。跟整個市場的變化有關系，因為EBG整個市場有很多的需求空間是過去沒有看到的，或者說是現在產生的一些新的需求。比如最近很熱的垃圾分類，垃圾箱的擺放點，一般都會有監控探頭，不管這個探頭用的是誰家的，對于整個市場來說，它是新的需求，增加市場容量的。類似的需求不斷產生，行業的空間快速打開。所以對EBG來說，隨著技術的發展、產品的不斷豐富、產品性能的提升以及功能的擴展，給我們的業務增加了很多新的機會。

相對而言，PBG是比較傳統的公共服務業務，過去十年與現在相比，現在與未來十年相比，政府管理的主要職責不太會發生實質性變化。這是兩個行業目前來看差異比較大的原因，我們對EBG增速的預期會更大一些。謝謝。

Q：我想問一下二季度營收上去之后，其實咱們的費用比率確實有控制嗎？之前您提到可能今年人員增長是在10％這樣一個目標，不知道這個比例大概會有變化嗎？

A：目前沒有變化。費用比就是一個分子分母，分子支出不變，如果分母增速不夠，就會導致費用比提升。我們的人員數量規模已經放在那里，全年預期支出不會發生太大變化，所以比較合理的做法是讓我們的收入增長和費用增長保持相對比較均衡的增速，避免費用占比過高的情況出現。

Q：我們可以看到管理費用上半年增長23％，然后我們最近也了解到公司的組織架構有一些變化，包括三個板塊負責人有變動，這塊公司是怎么考慮的。

A：這個部分可能跟費用本身沒有關系，是公司戰略性的業務重組變革。在2018年年報當中也說得非常清楚，我們把過去七個主要的行業按照PBG、EBG、SMBG這樣的一個架構進行調整。在調整過程當中，公司根據自身的考量，對業務負責人做一些工作任務的重新劃分，這些都是很正常的做法。

Q：在海外情況那么復雜的情況下，公司還能實現正增長，很不容易。能否跟我們分享一下，海外業務的主要的增長點是在哪里？我們美國的收入在不斷下降，也就是說美國的影響，慢慢對公司整體的影響不會很大。下半年我們什么時候能夠看到海外受政治影響比較小的地區業務能夠正增長去抵消掉美國向下的影響。

A：這個問題可能比較難預測，因為中美關系的變化我們誰都說不好，從3－5月再到現在，預期一會好一會不好，所以讓企業來做預測確實很困難。

從目前美國的情況來看，價值觀和文化方面的沖突很難在短時間內消除，所以我們還是偏向于略悲觀的預判；美國現在的國防授權法案，已經是一個生效的法案，目前很難有大的實質性改觀。關于制裁的問題，我們也不好說后續會怎么樣。其他的市場，今年上半年負面因素也都比較多，像土耳其和巴基斯坦，由于匯率的原因，影響比較大；阿根廷等國家，受到政治和經濟的影響，所以業務情況也不是那么的理想。

好的方面，我們看到發展中國家隨著城市化的進程，人員流動加快，整個國家的治安管理需求上升，對監控領域的政策法規也比較寬松，行業從業者數量也在增加。所以發展中國家比如說像印度、越南、菲律賓還有一些東歐的國家，安防的需求現在看來還是比較樂觀的，比較明顯的在往上走。

發達國家目前的形勢比較難預測。這些市場對監控的需求也比較成熟，一些需求進入到產品更新換代改善的周期；同時，它對意識形態這方面的要求比較高。所以在發達國家我們既看到了一些比較樂觀的因素，也看到了一些阻力。

各方面因素都平衡的來做判斷，海外市場長期來看，我們還是有信心，但短期看到的負面因素也特別多，謝謝。

Q：目前我們看到很多新的需求，比如垃圾分類，還有像明廚亮灶，無人收費等，但是因為�？当旧淼捏w量非常大，從上半年來看這些新的應用，是不是能夠成為一個新的拉動我們國內收入的增長點？。

A：謝謝。這個問題問的特別好，公司每年都在做SP（Strategy Plan），我們在不斷的研究市場各方面的商機和需求，結合市場宏觀走向及公司內部對自身產業的理解，研究哪些需求是真正對公司有實質上影響的，而哪些只是產生一些增量。目前來看我們還是認為，國內和海外市場對安全和防范存在持續而強烈訴求的大趨勢沒有改變。同時，國內有很多方面比較領先，包括像垃圾分類、明廚亮灶、高速收費口的改造等等，都已經脫離開單純安防的需求，而是在提升效率這個方面了。從效率提升這個角度來說，我們一直都覺得比安防本身的概念大很多，每一個點都可以展開，�？档奶亻L恰恰也在這里。因為我們的產品線特別的豐富，我們在各個的領域都可以產生應用，我們的產品靈活性又很強，隨時可以做一些定制調整。當一個新的應用領域誕生，不論我們能拿到多大的份額，我們肯定還是有很大的機會參與其中。從這個角度來看，在傳統安防領域外，存在大量的應用空間，所以我們對產業有信心。

當然，這個產業很難分析，很難看到某一個具體需求對產業產生天翻地覆的改變。我們身處的這個行業就是這樣很碎片化的場景，我們要去做的就是把這些碎片化的場景一個個做好，把我們自己的基礎打扎實，一點一點往前走。這是我們對產業的一個認識，謝謝。

Q：我們一季度給了二季度明確的單季收入增長20％的指引，確實完成了，不過在這一段期間其實是發生了很多之前沒有預料到的一些海外的政治波動，Q2的海外收入其實應該是低于之前的預期的，我們從增速上看，應該好像也能看到這一點。那么Q2的國內的需求，尤其是我們國內的收入的增速應該是超了我們的預期，黃總能不能再更細的幫我們拆解一下，Q2我們最終還是完成了這樣一個目標，最主要的驅動在哪里？是EBG這邊的需求在超預期嗎？

A：確實把一季度和二季度的財務數字對比一下就能夠看到，海外增長二季度不是太理想，原因也很明顯——對制裁的擔憂。

從5月22日紐約時報新聞出來，有一些海外的客戶產生了焦慮和擔憂，對我們海外的收入增長產生了一定的影響。經過一段時間的溝通和安撫，這些情緒平復下去。相對來說，國內對制裁問題的擔憂更提前一些，從去年的下半年到今年5月，一直不斷在討論制裁的問題，所以不管是客戶也好，還是投資者也好，對制裁慢慢都做好了心理準備，所以反而在國內沒有那么大的直接影響，這是一個心理上的問題。

另一方面，是關于國內的增速，我們在一季度講到，我們對EBG還是比較看好的，當時 PBG和SMBG在一季度的情況都不是太理想。二季度這些BG都開始企穩， SMBG信心也上來了�？傮w來看，公司20％的增長不能光靠一個BG，還是要靠大家齊心協力。海外的收入增速缺了一塊，國內確實也特別的努力，彌補了海外的缺口，大家都在努力實現公司既定的戰略目標。

Q：我們給出二季度20％的這樣一個信心，是來源于我們看到公司商機數有明顯的回暖，所以我也想請黃總幫我們更新一下目前公司的商機數的情況。

A：商機數現在也有波動，因為商機數的背后反映的是各個領域的投資信心，這個信心跟中美談判有比較緊密的聯系。從3月份我們看到往上走，到談判停下來，再到重啟談判，也有個上上下下的一個過程。

關于宏觀的感覺，我相信你們看的行業多，可能比我了解的更準確一些。關于國內的宏觀情況是不是變得好起來了，可能不太好下結論，各個行業的情況不太一樣。但是對于安防產業來說，因為海康的產品線比較豐富，產品應用范圍很廣，所以相對來說我們的抗壓性是比較強的，壓力過來的時候我們能撐一撐，行業企穩的時候我們能爭取反彈得快一點。

Q：毛利率這塊其實大家也能看到，Q2單季的毛利率其實創了近五年的新高，剛才您的介紹部分也講了，這里面可能有一些因素，像增值稅下調、公司的成本控制，還有收入結構變化，我們有沒有做過定量測算，匯率的變動對我們Q2單季的毛利率，影響大概是在多少？還有因為前期公司公開跟大家交流說到今年毛利率繼續往上提，其實是有壓力的，但是Q2還是毛利率繼續往上提了很多，公司對未來的毛利率是一個怎么樣的展望？今年毛利率還能夠維持在比較高的一個位置嗎？

A：謝謝，這個問題我稍微澄清一下，因為國內的增值稅下調對毛利率是有積極的影響的，但是退稅又是往下走的，所以總的來講對公司的營業利潤影響應該不大。

毛利率的問題，我們過去也聊過很多次，我們并不希望把毛利率做的特別的高，但我們又要維持住毛利率。公司每年推出很多的創新產品，這些新產品的毛利相對較高，可以幫助整個公司的毛利保持在一個比較好的狀態，另外公司也在做大量降本的改善工作，這兩個方面是公司真正的競爭力來源。至于匯率、增值稅下調、收入結構變化等等，這些因素屬于短期影響，我們覺得不是特別需要去關注。因為公司的競爭力來源還是在于我們的創新，以及在產品成本方面的改善。

Q：我們看到6月份海外的兩個公司，松下、施耐德，他們都把安防業務給剝離到獨立的PE公司，從您的角度來看，您覺得他們為什么在現在這個時點這么做，然后您覺得后續對于行業會有什么樣的影響？

A：我沒有特別仔細去關注過這兩個公司，大概在過去五年的時間里，日韓和歐美的品牌在安防這個領域的競爭力是在走下坡路的，所以他們也逐漸在縮減規模。18年下半年因為中美貿易戰等一些非市場因素的影響，包括美國的國防授權法案的限制，一些中國公司、日韓公司以及臺灣公司，抓住機會想搶一些市場可能留出來的空檔。

從商業競爭的角度來說，我們覺得這些公司本質上并不是特別有競爭力。但是現在因為非市場因素、非商業因素在起作用，可能會有一些增長的機會。這些事情超出了我們能夠控制的范圍，所以這個事情可能要看一段時間，但我相信不可能長期都是這樣的狀態。至于松下、施耐德有什么樣的考量和打算，我不好判斷。

Q：我記得您之前說打算把營收結構拆分，后續改成按照三個事業部來進行呈現，上半年其實我們還是維持了原有的分法，可以看到中心控制設備這塊還是保持一個比較高的增速，能不能請您簡單的介紹一下這一塊的潛力。

A：關于報表的呈現的方式，我希望推動公司在這方面做一些調整和變化，把報表的呈現跟公司現在業務的布局一致起來。因為單純從產品的維度來拆分業務，會讓大家產生很多困惑，好像公司就只是賣產品的公司。另外關于中心控制這個產品分類，因為里面有很多的產品，數據中心就放在這個分類里面，有些分析師可能希望借助這個分類的增長來判斷公司的戰略性業務是否發展良好。確實，不可否認我們的一些AI的產品賣得是很不錯的，我們比較堅定的在認定的未來發展方向上前進。

但是單純從這一個分類分析是比較單薄的，中心控制這個分類的金額也不是太大，所以只能說看一些跡象。另外，比如我們的前端里面有非常多的智能產品，我們現在把智能的算法嵌入在前端做成產品，我們的后端產品中有很多帶智能化功能的硬盤錄像機，所以其他分類都有包含AI的產品。希望大家給我們一點時間，因為分類切換對財務部門的后臺核算會有很多要求，也要跟會計準則去做合規，這方面我們還在努力地往前推進，爭取在2019年的年報能完成切換。

Q：咱們一直講從安全到管理到提效率這樣一個維度，其實這是對公司供給能力上的一個提升，像以前可能找一些類似安保部門就可以了，未來我們可能想要去對接人力這些方向，感覺這個難度還是挺大的，對于能力的要求其實變化也很多，感覺整個業務的鏈條會變得更長，從您的角度來看，我們現在走到了哪一個步驟，是我們已經完全調整好了嗎？還是說我們還在一個調整的過程之中？

A：這個問題特別的好，也特別的犀利。我們還在調整過程當中。公司過去給大家的感受還是賣產品的味道更明顯一些，從偏重于賣產品，切換到給用戶做解決方案，在能力上有非常全面的要求。這個解決方案也不僅是過去那種大的行業方案，還需要結合用戶的實際情況，這種方案的顆粒度做到什么程度，哪些作為我們的基線方案，哪些是定制方案，我們不斷地在這個產業當中去摸索，找到自己的定位，找到最佳的投入產出的平衡，所以這個事情應該說一直都在路上。

另外一個方面，從2018年推進整個調整到現在，不能說我們內部架構調整對于短期收入業績的完成沒有影響。因為面臨這么大規模的架構、職責和人員的調整，對員工的工作投入肯定是有影響的。

我們在去年的年報當中提到，我們基本完成了統一軟件架構平臺的搭建，也把我們的數據架構和計算架構都考慮清楚了，這些真正決定我們戰略走向的問題上，我們都已經想明白了。那么剩下比較長的路，是我們在過去三年增加了2萬人，而這2萬人是快速的投入到公司的，有一個從進入公司，接受公司的文化，到有業績產出、與他人協同的過程。我們都知道人的成長有一個時間周期，從員工的成長以及我們業務的調整來說，需要大量的磨合，其中尤其是能力的提升。所以我們內部也做了大量的培訓、溝通，包括EBG、PBG的行銷下沉，做大量細致而務實的工作，這些可能是企業經營不太為外部所知，但同時又特別重要的內容。

Q：我們現在能夠看到，其實整個AI在PBG的層面，需求確實是很旺盛的，但是在EBG層面公司展現出來的一系列案例，我們微觀來看，可能AI還沒有完全走出安全的范疇，您覺得到什么時候能夠說AI在EBG的層面有一個比較好的快速落地，您怎么看這個問題？

A：現在確實是處于星星之火的狀態，我們EBG在跟各個行業的頭部用戶進行業務合作，從房地產、各類能源企業、智能樓宇、園區等等，維度特別的豐富，同時又特別的分散，也比較難看到某一類業務一旦展開后，就形成只需要復制就能開展的模式，這是行業的一個真實狀態，就是非常碎片化。

像工地實名制，一定程度上還是偏向于安全管理的需求，但是它又包含了強烈的效率提升需求。因為工地中干活的民工數量多，靠幾個人把一個工地中幾百上千人管好很難。據統計全國有超過70萬個工地，工地實名制，運用智能算法對工人身份進行識別，其中也對是否佩戴安全帽進行識別，一方面是安全管理的需求，另一方面是提升管理效率的需求，這兩者的界限沒有那么的清晰。提升效率的需求一定程度上加速了AI業務的發展，現在的工地管理完全不是過去那種手動登記、人盯人的管理。像這樣的應用，應該會越來越多。

目前，確實很難找到快速復制普遍推廣的案例，因為這個產業就是小顆粒的碎片業務。

Q：我們是否可以說現在整個國內安防這一塊應該比三個月前還更樂觀，下半年關于EBG還有PBG，是否EBG這邊會看的比較樂觀一些呢？

A：雖然有很多的不確定性，我們應該講還是樂觀的，謹慎樂觀。

短時間來看，外部的干擾因素目前相對來說安靜一些，等待下一波的變化，如果中美貿易談判結果好可能大家都更樂觀一些，如果談判不是那么理想還會再走回頭路。

但總的來講，相信大家都深有感觸，中美貿易摩擦開始時，大家都有點戰戰兢兢，不知道談判失敗會是一個什么局面。通過今年上半年從談到分的過程，好像大家的心理準備慢慢已經有了。對于�？祦碚f也是一樣的，我們對中美貿易的談判，對美國形勢的判斷，也是從焦慮擔憂到逐漸心里有底的一個過程，所以盡管這些負面因素都還存在，但是心理的準備過程已經做完了，不管最后結果是好是壞，至少不會特別的手忙腳亂。 從這個角度來看，我們保持一種樂觀的情緒，我們會把更多的精力放到我們業務的發展上面來。盡管不確定性仍然存在，我們看到整個社會的信心，包括各個行業，都隨著這樣一個大的趨勢在波動，但我們相信未來會比今年一季度、去年年底要好。

所以我相信�？涤羞@樣的一個心理變化，把精力聚焦到業務上來，其他公司也會走到這樣的階段，不管外部怎么變，把心放下來，認認真真把自己的業務做好。如果所有的公司都這么想，宏觀也就好起來了。

從我們內部來說，2018年我們做了一次大的戰略變革，變革過程當中面臨一些業務上的調整和員工職責內容的轉換，可能心思也沒有百分之百都在業務上面。2019年大家心定下來了，業務架構也清晰了，方向也想明白了，都踏踏實實的把自己的工作做好，所以這方面我們也覺得是一些樂觀的因素。

Q：下半年在現在看到的能見度下，您覺得EBG和PBG哪個增長會比較快？同時想請教，根據之前提過的內部追蹤方法，從內部來看，增長的能見度的長短如何？謝謝。

A：能見度肯定是不長的，最聰明的分析師們在這個產業研究了十多年，也沒能找到一個比較科學合理的方法把產業看清楚，用模型把它算出來，我們做企業就更草根一點，所以很難說有很長遠的視角能把整個業務都看明白。

如果從自己內部，從產業的發展空間來看，我們會把這個票投給EBG，因為它代表了社會效率提升改善的走向，我們要把社會變得更好，必然面臨效率的提升、費用成本的節約，EBG似乎更吻合大趨勢。SMBG是分銷渠道，也面向有很多的改善型的業務機會， SMBG二季度也是明顯向好的�？傊�，PBG、EBG和SMBG都不能差，因為任何一個BG差了，整體的業務可能都無法拉動，但如果說略快一些，還是對EBG的期望值更高一些。

Q：目前AI產品的進度跟年初預期的相比，是一個怎么樣的變化？謝謝。

A：不管是什么產業，都存在一些先鋒用戶。比如說樓宇的門禁，過去絕大部分的門禁都是刷卡，而�？底詮娜ツ臧徇M新園區后，用的是刷臉的門禁，現在杭州也已經有很多地方用上了刷臉的門禁。刷卡存在攜帶、登記等各方面的問題。比如說車牌識別，現在用停車卡來管理停車場的情況已經越來越少，基本上都是車牌識別，用的比較好的車牌識別是AI算法車牌識別。這些行業應用可以把它理解為先鋒的行業或先鋒的用戶。后續會有其他的應用需求，每一年都會有新行業應用起來。所以我們對AI產品的發展還是非常的有信心，因為不管是從算法還是硬件產品，我們都做的非常好。

同時需要提到AI開放平臺，因為在AI算法的訓練中，除了人臉、車牌這種通用性比較廣的算法之外，還有大量的小場景算法。這些小場景算法決定了應用有沒有價值，是AI產品推得好不好的最根本的關鍵。我們用AI開放平臺來解決算法訓練的問題，包括之前提到工地安全帽檢測的例子，攝像頭識別有沒有戴安全帽，在算法上要經過一些訓練才能實現這個場景的應用。比如說柜臺中的商品是否缺貨，存貨少于臨界值進行提醒等等，類似的應用我們都在往前推，已經有很多很好的實踐案例。但是要講預期還是比較難，因為目前做不出來測算模型。

Q：�？惮F在這幾年都處于一個轉型、升級、發展、變革的階段，且自身又有股權激勵規定的20％收入增長的需求。一方面有投入和轉型的客觀需求，同時也有要對員工和資本市場交代的要求，那如何做這樣一個平衡？比如推物信融合或AI CLOUD的理念，對于一線的員工和同事會是什么樣的接受度和狀態？因為傳統產品是比較簡單直白的，但方案或智能化的方面，跟客戶的結合度以及各方面的定制化開發難度都會更高，所以請問在此時間段、此狀態下，公司自上而下的大概會有怎么樣的想法，以及實際推進的狀態？

A：在實際推進的過程中也必然存在所謂的“洗腦”，洗腦是否成功，決定員工能否全情投入來做一個新的有困難、有挑戰需要克服的領域。

岔開一點講，過去講科學是通過實驗來證明，并以此來說服別人；但還有一些不靠實驗來證明的東西，是引起大家的共鳴。這兩者在我們的業務中都存在，一些成功的應用案例，能夠給用戶很契合的方案提升效率，能夠幫用戶解決棘手的管理問題，具有很強的說服力。還有另一方面是大家共同的認知產生共鳴，物聯網這個產業，如何真正展開應用一直沒有好的途徑，理念很好，但不知如何實現。現在�？低ㄟ^傳感器為這些事物賦予智能，這是非常關鍵的一個環節，沒有傳感的智能，就談不上物聯網的數據輸出并走向智能的應用。從這個角度來說，我們的業務能夠讓大家產生認同，形成共鳴。因而我們的業務能說服自己的員工和客戶，又在應用的價值層面能讓大家產生需求的共鳴，這樣的業務具有很強的生命力。所以在內部推廣的過程中，大家很容易達成共識，對這個業務也特別有信心，覺得對未來特別的重要。有這樣強烈的驅動在，我們堅信選擇的方向是正確的，而過程需要時間。

Q：之前海康整個渠道市場的下沉做的很好，在最近一年�？翟谇�道推云商平臺的理念和方式是對既有的合作方式有一定程度的改變，對合作伙伴的要求也在提升，這種推廣會有哪些具體的難度？又是基于什么樣的考慮去推云商平臺？對公司在收入或者經濟上會有什么樣的回報？另外，整個推進要出比較明顯的效果需要多長時間？

A：渠道業務可以做的很容易，找好經銷商，把產品賣給經銷商就好，這是一種做法。渠道也可以做得很深，不僅把貨賣給經銷商，同時也關心經銷商花多長時間把貨賣出去，賣給誰，下游是誰？是二級經銷商還是用戶？用戶又分別處于哪些行業，是怎么來應用這些產品的，對產品的感受如何等等。要把經銷的渠道做扎實，必須一步一步推進、深入。我們認為自己跟經銷商是伙伴關系，并非把產品賣給經銷商，放入經銷商的倉庫就完事了。所以我們需要能夠把我們、經銷商以及更多的二級經銷商聯系起來的平臺型管理工具�，F在全國有很多的經銷商，若靠人工來管理、溝通，就太復雜了，所以這是云商平臺產生的原因。

另一方面，海康的產品比較豐富，經銷商也多，靠郵件、口頭溝通，效率過低，云商平臺可以使信息傳遞更為高效、便捷。另外，還有很多其他的功能，例如集成商、安裝商，是否被認證過，能力等各方面是否被認可，這些問題都可以用平臺來做集成管理。同時我們可以給合作伙伴很多的賦能，幫助提升他們的能力（包括提供更多的訓練），都可以集成在一個大的綜合平臺中。關于云商平臺，還有很多細致的工作要做。

Q：目前看到�？瞪习肽甑乃�得稅較高，年報也提到一些高稅負的子公司增長較快，從此來看，�？等�年的所得稅是否會比往年高？

A：應該不太會有變化。�？低�視全年的所得稅有效稅率一般在10％附近，從目前政策看不會有大變化；下屬子公司的所得稅，則根據每個子公司的具體情況所得稅也會不一樣，包括子公司的利潤結轉情況等，各方面均可能會有影響。

Q：個人計算�？瞪习肽甑乃�得稅約在18％，所以相比去年的稅率同比增長較大，故請問具體的變化情況？

A：解釋一下，10％稅并非指征10％，應該為征15％，退5％。即先預繳15％的稅，等到完成申報的時間節點后，再將多征的稅退回。所以這18％的所得稅，其中有一部分到2020年會退回。另外的原因是子公司的稅率不像上市公司�？低�視享受10％的優惠稅率，故此部分可能超出，比如說：15％或25％都有可能。所以兩者結合，暫時看到的稅率會比較高。

Q：請問海外市場今年的預期，因為從去年下半年開始，整個海外市場的增速在下降，下半年大概能維持一個什么水平？請問海外市場是否也有像國內市場一樣的商機管理系統，可以看到各區域的情況？

A：海外主要是分銷方式進行銷售，我們努力在項目市場進行推進。今年上半年的海外形勢，我們在很多國家原有的推進計劃受到了非市場因素的干擾，所以進展都不大，從而導致新的市場開拓受到壓力。

整體而言，單純用分銷模式開拓市場并快速發展已越來越難。同時，我們不斷在開拓新的市場，發展中國家的經濟發展和城市建設不如發達國家那么成熟，但他們對治安的要求在快速提升。有一些有利的因素也有很多不利的因素，很難就海外的情況做收入增長的預期。我們150多個國家均有銷售，有樂觀也有不樂觀，各種變化都落地后最終才能看到上半年海外的收入增長。目前的確無法給出下半年海外的預測數據�？偠�言之，公司會努力爭取全年20％的收入增長，謝謝。

Q：關于存貨，看到原材料增長90％左右，此外庫存商品也增長了30％多，這相對于之前幾個季度的增長也很多，可以理解為是為渠道鋪貨做準備嗎？

A：從去年下半年到現在，尤其5月份，美國出口管制實體清單制裁的聲音一直不斷。所以原材料備貨的問題是比較穩妥的舉措。制裁今天沒有，也許明天突然來了，到時候我們要保證生產持續穩定。雖然有替代的供應商，但是從一個供應商切換到另外一個，需要時間。新供應商要組織生產，同樣需要時間。備貨能提高企業經營的彈性，過去我們把控制存貨、控制原材料的資金占用作為一個優先級比較高的事情看待，但是從華為、中興受到制裁的經歷看，一定量的原材料備貨是現在中國高科技企業保證供應鏈安全的一個相對穩妥的手段，也是企業經營的自然選擇，沒有其他更好的辦法。

未來看，即使有一天制裁的聲音緩和，可能也還有別的不確定性需要衡量。比如前幾年日本的大地震，造成日本物料供應緊缺的局面，雖然后來問題能解決，但中間還是有一個時間差。

關于庫存商品，下半年我們對自己的經營還是樂觀的判斷，全年要做20％銷售增長的話，下半年還有很大的出貨量。謝謝。

Q：我們政府部分的客戶中，公安算是一個很大的細分了，據我所知公安部門在四五月份定了一個全年的預算，現在應該開始進行了2019年的招標。從目前的來看，今年新增的需求情況如何？另外從大的事件驅動來看，在2018年確實有上海進博會這樣的事件驅動，今年和2018年會有什么變化？

A：我手上沒有這么具體的數據，不過公安需求從二季度來看，比一季度確實是向好的。

關于驅動事件，其實每年都有，比如今年是國慶70周年，前兩年有杭州G20，上海進博會，每年都會有一些大型活動，單個活動的安保投入是比較多的，但如果把它放到更長的維度來看，這種事件的驅動就會被平衡掉。單個事件不足以改變公司的業績好壞，現在海康的體量大了，什么樣的事件放在我們的體量下影響都有限。所以總體來看只能說需求端好的因素多一些還是差的因素多一些，如果好的因素多一點，那么業績的壓力就不大了，甚至有時候還能做的更好一些。謝謝。

Q：想請教一下關于華為競爭方面的問題，了解到在廣東這樣的地區我們和華為會有面對面的競爭，想問一下現在的情況大概什么樣？

A：這兩年我們廣東業務中心的業績是不錯的，在公司內部的業績排名也比較靠前。政府類的項目有招標法的約束，政府采購方面的規則還是比較公平和明確的，大家都有公平參與的機會。華為能做生意的地方我們也能做，反過來在浙江也不見得只有我們浙江企業在做生意，華為也在做，所以政府的采購還是有公平性的，給了大家參與的機會，做得怎么樣就要看自己了。

和華為有競爭，但我們還是覺得華為是一家優秀的公司，在中國的科技企業里面，如果談學習目標的話，我們還是要學習華為。華為在集團作戰、規模效應方面都做得很好，我們要努力學習別人的優點，也包括學習行業里其他友商的優秀做法，不管是業務、技術還是公司管理，我們都會保持開放的態度。謝謝。

Q：黃總您好，我看第二季度的毛利率提升到了47．4％，確實非常高，同時每條產品線的毛利都在提升，分地區看，國內和海外的毛利率也都在提升，那么這樣全線提升的主要原因是來自哪里呢？您剛才說了三個原因，比如降本增效能不能具體分析一下，是怎樣來做的，也想請您判斷一下，在三季度我們的毛利率是會怎么走，維持，還是上升或下降？

A：謝謝，這個問題沒有特別量化的答案，國內全產品線的毛利提升，還是和增值稅率的下降有關。增值稅稅率降低了，我們銷售價格沒怎么下降，毛利高了，同時增值稅退稅部分也會減少，這部分歸到其他收益并計入到營業利潤，所以毛利率提升和稅返的下降是一個平衡，對營業利潤影響有限。

海外的毛利率部分，受到產品收入結構的影響，之前幾期超低端產品增長快，毛利率會向下走，現在毛利率有些提升，是我們在一些產品的成本控制做的更好了，同時匯率因素也有正向的影響。

毛利率的變化可能每個季度都會有些上上下下的波動，大家不用太執著。比如在其他產品中是包含硬盤這樣低毛利產品的，如果市場需求變化，我們的硬盤銷售多一些，那也會讓整體毛利往下走一些，所以不用特別在意。

Q：關于增速的問題，公司全年計劃增長20％的話，海外目前還是不明朗，那就意味著國內的增速要更好，那么國內主要增長的驅動力能不能更具體一些，比如說今年下半年增長是不是會維持到明年，各個BG的占比和增速分別是怎樣的，可以分享一下嗎？

A：其實今天關于這個問題有大量的討論了，下半年我們自己內部也定了經營的目標，包括費用、人員的開支，如果沒有一定收入規模來做支撐的話，公司的費用率和經營的健康程度就不夠好，所以增速還是要有的。我們內部對于增速是關注的，市場對增速的數字摳得很細，我們可以理解大家在這樣的環境下的要求，公司是全力以赴去做。

從幾個大的業務模塊來說國內海外大概7：3的比例，PBG／EBG／SMBG任何一塊收入不達預期，都會造成增速的缺口。就像打仗一樣，業務線沒有守牢自己的陣地，就會造成整個戰役的被動。所以在增長上，公司上下還是齊心協力，如果有些不可抗力的因素出現，業務部門之間需要全力的頂上去，把缺口盡量補一補。

現在我們看宏觀的情況，確實很難說是單邊走向，比如貿易戰，反反復復的變化太頻繁了，上半年就是一會談成一會談不成，大家的心里也起起伏伏的。除了中美關系，國內包括對待房地產的政策，環保的要求，財政方面的調整，這些大的因素對產業來講都比較難做具體預期，現在政策的短期化傾向越來越明顯了，導致企業可能有時候都不是很適應。這就是我們的現狀，所以明年的情況只能今年年底或者明年看，太遠的期望我們不太說的上來。從內心期望來講，還是希望有一個好的收入增長，達到長期的增長目標。謝謝。

Q：關于收入拆分里，其他產品這塊的增速是比較快的，將近40％，收入也不小，能不能有些更具體的數字，包括公司的一些策略？

A：其他產品包含的東西比較多，我們把一些非視頻監控的產品，比如門禁報警，還有外采的比如硬盤，都放在其他產品里。對于業務的分類，這是從之前的報表結構繼承過來的，未來我們也會做一些業務拆分的調整。

從報警門禁產品來看，我們三年前收購過英國的一家報警公司，擴展了產品線。門禁對講在國內也可能是一個不錯的產業，現在門禁用上人臉識別的技術以后，很多應用的需求就可以衍生出來。關于硬盤，這個比較簡單，就是給項目做配套的。如果客戶需要我們就多賣一些，如果客戶不需要，我們不賣也沒關系。上半年其他產品這個分類的的毛利掉了一些，是硬盤銷售增速快一點的緣故。

Q：關于AI的落地，PBG的問題不大，EBG這里可能還是有些阻力，我想了解從我們的角度看，AI用在工業企業部門，最大的門檻和瓶頸是什么，是效果不夠好，還是成本不下來，還是應用的定制方案比較強，沒辦法和擴展速度平衡起來呢？

A：我目前的了解是AI在工業企業的拓展還是在投入階段，因為產品應用面比較寬，在各個領域都要投入足夠的人力資源，是一個漸進的過程。我們的費用控制也是嚴格的，所以不是一下子鋪開，實施的是漸進式的投入，就是有機會，增加更多投入，再有更多機會，再增加投入。對我們來說，節奏上最好比別人只早半步，最好勢頭起來了，產品也準備好了，訂單也進來了。如果比別人早一步兩步，領先的很多，在市場上開拓了很久，費用也花了很多，但是遲遲不見市場放量，這種感受是很差的。所以這是一個節奏的問題，我們控制節奏，從產品、技術各方面看，我們對自己還是有信心。謝謝。