隨著我國安防行業不斷發展，市場用戶需求逐漸明確、渠道逐漸下沉，具有集成業務能力的企業也越來越多。艾瑞咨詢中國頭部安防廠商獲客模式分為項目類和渠道類，2018年，項目類與渠道類獲客對比從2010年的8：2上升到了6：4。

在電商等銷售模式沖擊下，實力雄厚的安防企業都已開始推進產品市場的區域下沉，開拓一二線城市以外的市場空間，加速渠道扁平化。

三線及以下城市市場逐漸打開

與大型城市大規模項目相比，中小企業以及C端客戶數量，決策鏈相對簡單，收款也較為方便，加上用戶對于產品觀念開始成熟，不再以價格為選擇方案的唯一要素，更多的是以應用成效驅動選擇。在這種情況下，�？低�視與大華股份等品質較高的大企業，即使下沉到縣級，也仍能立穩腳跟。

不可否認，相比于目前開發較為成熟的一二線城市，三線及以下城市的市場顯然還是一個不大的“盤子”。不過，盡管投資規模不大、單點數額較少，但為數眾多的縣、無數農村和連鎖商鋪加起來，商機也不亞于大中城市。因此，安防企業對縣級平安建設市場也應該給予足夠重視。

找準商業模式方能行穩致遠

櫻桃好吃樹難栽，渠道下沉雖是企業拓展業務的重要戰略，但路并不好走。三四線城市乃至縣鄉鎮的戰略布局和利益結構都和一二線不盡相同，只有精準了解其需求和特點，企業才能既做到渠道延伸又獲得利益增長。

總體而言，安防行業市場從用戶到應用都非常分散，總量雖多，但單個訂單并不大，這個特點在下沉渠道中更為明顯。以安防龍頭海康威視為例，根據《財經》報道，�？低�視平均訂單價格也只有2萬元。

由于需求相對比較瑣碎，較為理想的策略是依托合作伙伴覆蓋以城市為單元的相應領域業務，提升客戶在這塊市場的接觸面。在保持原有分銷體系優勢的同時，持續去做分銷管道下沉，下沉到每個地市區縣到鄉鎮。產品面拓寬也是重要一環，要想通吃，就需要找到終端用戶的共性需求，推出更合適客戶的解決方案。

此外，以西部地區的經濟欠發達地級市為主的無線城市、縣級城市及鄉鎮等地區，結實耐用是一大賣點，對品牌的認知度反而不高。因此安防企業需要從原有單一爆款產品，拓寬到基于用戶真正需求的產品解決方案，將更多樣化的產品加載到現有分銷管道里。唯有踏踏實實做產品、提升質量才是發展之道。

結語：雖然目前監控一線廠商已經覆蓋了許多行業市場，但是安防市場規模仍超過想象，三線及以下城市、SMB就是新的潛力市場。下沉渠道的機會已近在眼前，如何整合龐大的經銷商網絡，掌握用戶需求痛點，將是安防廠商考慮的重點與轉型戰略方向。